大客户销售实战培训讲义(PPT 173页).ppt

所有的内容以这个为基础 中远物流 中远物流 案例：虚伪的夸奖 中远物流 人贵有自知之明 极端情况不需要谈判，实力的两大要素 为什么那？请学员回答 老外怎么理解中国客户的差不多。也可能马上，也可能远了 客户最终选择的是价值 关系是客户认识价值的基础 关系也是客户价值的一部分 实战销售方法必须有中国特色 中远物流 如何 真心会“来事” 身心的付出 渠道销售策略 基本概念 代理商 取得商品的所有权，然后再出售。 寻找客户，有时也代表厂商和客户 完成交易，但没有取得商品的所有权。 分销渠道 营销渠道 贸易渠道 指产品的所有权从生产者到最终客 户转移过程中的商业途径。 中间商 经销商 批发商 零售商 厂商与经销商关系 A:买卖交易关系 B:经销商是客户，是上帝 C:共同目标的合作伙伴 机 构 客 户 价 值 ＝ － 利益f 主体利益 职业利益 物质利益 人情利益 代价f 金钱成本 时间精力 替换成本 机会成本 亲近度关系 X 信 任 度 关 系 ％ 对 客 户 吸 引 力 客户认为 共同目标 买方购买意愿 卖方硬优势 重要/紧急 重要/不紧急 不重要/不紧急 垄断 同质 缺陷 增加硬优势 增加软优势 推动购买 提供信息 经销商选择 渠道销售人员角色地位 渠道销售的掌控者 厂商利益代表者 经销商支持者 经销商的销售经理 一，倒做市场 二，促销活动 三，宣传 四，服务 五，培训 15种经销商支持策略 六，协助开发代理 七，信息共享 八，协助收款 九，售后服务 十，老板见客户 15种经销商支持策略 十一，经销商大会 十二，信贷支持 十三，共同见客户 十四，改善订单程序 十五，提升经销商管理 15种经销商支持策略 一，划分经销区域 二，漂亮的经销商牌 三，奖励锦牌，锦旗 四，安排大老板拜访 五，邀请经销商介绍成功经历 10种经销商激励策略 六，减少压货量 七，业绩奖励 八，提高帐期 九，年终完成任务返点 十，滑动奖励 10种经销商激励策略 经销商信用管理 交易历史 汇款记录 合同执行记录 大事件 经销商冲突管理 人事纠纷 拖欠货款 不执行合同 投奔竞争对手 欺骗客户 不执行厂商销售策略 所有的内容以这个为基础 所有的内容以这个为基础 所有的内容以这个为基础 案例：中国小孩在美国 为什么那？请学员回答变化 销售谈判常犯十大错误 害怕丢单，不敢坚持合理要求 对客户让步过早，过快 意气用事，忘了目标 信息不足，盲人骑瞎马 内部协调不足，客户面前争论 缺乏整体计划，胡乱应战 被对方控制，处处被动 从最难，最敏感处开始 缺乏谈判策略，瞎谈瞎判 最后阶段草率，留下后患 销售谈判技能内容 明确谈判目标 销售谈判的心态 构建阵地：报价策略 评估你谈判实力与地位 坚守阵地的15种武器 双赢让步策略 谈判议题安排策略 人员配合策略 谈判风格的塑造 友好结束策略 销售谈判者的___ 为企业争取合理利益是销售人员责任 评估你谈判实力与地位 竞争优势 选择度 祈求者 主宰者 竞争者 多余者 0 2 4 6 8 10 12 2 4 6 8 10 12 明确谈判目标 买方 卖方 构建阵地：报价策略 报价 期望成交区域 底线 坚守阵地的15种武器 争取合理利益策略 提升客户对你优势___ 根据客户需求和利益重点 结合产品与企业的优势 说明支撑报价的支柱 提供有力的证明 1 降低客户____预期 证明自己优势的独特性 数量的限制 优惠的限制 …… 2 威胁将剥夺他应得好处 威胁将剥夺他已有好处 威胁将受到伤害 3 客户不需要产品而是需要利益 激励对客户得到利益的憧憬 弱化客户对支付现金的恐惧 4 利用___心理 举与其他客户的成交价格先例 提供证明 5 随着时间谈判地位可能发生改变 评估时间在谁一边 需要合情合理拖时间的理由 6 随着时间谈判者精力体力改变 评估精力优势在谁一边 用琐碎议题消耗对方的精力体力 关键议题在对方精力最差时进行 7 拉关系，讲朋友 激发对方互惠预期 激发不愿得罪人的意识 8 伤害自己身体 伤害自己情感 切断自己退路 …… 9 借助___ 选择对谈判者有影响力的人 让他有理由帮你 请他为你说情 10 选择真实的人和事 激发对方同情弱者心 11 内部限制___ 规章制度不允许 领导意见不同意 其他人员很反对 12 制度支持 设计退路 准确情报 13 把整体报价分割为单项 说明单项报价的合理性 14 砍倒支撑降价理由___ 听清客户要求降价的所有理由 找出支撑降价理由的不合理性 用事实和数据向客户解释 15 ___策略 让步