消费者气质、性格、能力.ppt

消费者的个性心理特征 本节主要内容： 消费者的个性心理特征 气质与消费心理 性格与消费心理 一、消费者的个性心理特征 在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，她贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了，可她又看上了一款新款电脑，没有钱只好厚着脸皮去找老妈借。像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。“新负翁”、“月光族”、“车奴”、“房奴”、“卡奴”层出不穷。请简述该女士的个性特点？ 一、消费者的个性心理特征 个性心理特征的含义： 个性心理特征是一个人身上经常表现出来的本质的稳定的心理特点，既能力、气质和性格。 二、气质与消费心理 气质的定义： 气质是指决定一个人心里活动的全部动力，病为个体所独有的心理特点。它是人的典型的、稳定的心理特征。 气质具有稳定性，即一个人的气质一旦形成，会相当稳定。但通过培养和教育也能发生一定的缓慢变化。气质是稳定性与可塑性的统一。 气质的类型 A胆汁质 B多血质 C黏液质 D抑郁质 气质类型与购买行为 气质类型与购买行为 气质类型与购买行为 气质类型与购买行为 营业员气质类型与售货行为表现 急躁型。具有明显的胆汁质气质特征。优点是工作富有朝气，动作敏捷，善于随机应变。不足时心境变化剧烈，服务态度时好时差。 活泼型。具有明显的多血质外向气质。优点是容易与顾客接近，相互沟通快，容易促成顾客购买。不足是注意力容易转移，兴趣易变，缺乏坚持性和耐久力。 营业员气质类型与售货行为表现 温顺型。兼有多血质和粘液质的某些气质特征。优点是热情而不冲动、情绪稳定能顺从顾客意见。不足时售货动作不够迅速。 冷静型。具有粘液气质特征。优点是接待顾客沉着冷静，注意力稳定；介绍商品客观细致。不足时缺乏朝气，表情淡漠。 沉默型。具有抑郁气质特征。优点是工作认真。不足时与顾客沟通较慢，不善推销商品 不同购买行为类型的气质特点 1）习惯型。以粘液质和抑郁质的人居多。这类人对商品的厂牌、商标比较熟悉和信任，购买速度较快。 2）理智型。以粘液质的人居多。他们购买行为比较冷静，购买时观察仔细、认真挑选，不易受广告和宣传的影响。 3）经济型。多是抑郁质和多血质的人，他们重视商品价格，对价格变化反应敏感，比较喜欢购买廉价或处理品。“优惠价”、“出厂价”、“大减价”等促销手段对他们有很强的吸引力。 不同购买行为类型的气质特点 4）冲动型。以胆汁质的人为多，他们行为冲动，容易受广告宣传或他人言语的影响，情绪变化快而激烈，对新颖、流行的产品感兴趣，受商品外观的影响较大。 5）情感型。多是多血质，他们兴趣广泛，富于想象力，审美感觉比较敏感，适应力强。购物时注重商品的造型和包装。 三、性格与消费心理 （一）、含义 性格是指人对现实的稳定态度和与之相适应的习惯化了的行为方式及心理特征。 讨论：气质和性格的区别和联系？ 气质是先天因素形成的，主要受高级神经类型的影响，变化较难较慢，没有好坏之分；而性格主要是后天养成的，更多地受社会生活和实践的影响，虽然有相对的稳定性，但变化较易较快，具有较强的可塑性，有明显的好坏之分。 性格和气质相互渗透、彼此制约。气质能影响性格的形成和表现方式，有助于对某种性格特征的培养，如粘液质有助于忍耐、自制等性格特点的培养。性格对气质也有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质。 思考？ 江山易改本性难移中的“本性”反映的是性格还是气质？ （二）、性格的特征 1.性格的态度特征 2.性格的理智特征 3.性格的情绪特征 4.性格的意志特征 （三）、性格的类型 1、以心理机能优势分类 A理智型：这类人通常以理智来评价周围发生的一切，并以理智支配和控制自己的行动，处世冷静。 B情绪型：这类人通常用情绪来评估一切，言谈举止易受情绪左右，最大的特点是不能三思而后行。 C意志型：这类人行动目标明确，主动、积极、果敢、坚定，有较强的自制力。 （三）、性格的类型 2、以心理活动的倾向分类 A内倾型：特点是处世谨慎，深思熟虑，交际面窄，适应环境能力差。 B外倾型：特点是心理活动倾向于外部，活泼开朗，活动能力强，容易适应环境的变化。 （四）、性格与销售策略 对待购物速度不同顾客的策略 对待言谈多寡不同顾客的策略 对待轻信和多疑顾客的策略 对待内向和外向顾客的策略 对待购买行为消极和积极顾客的策略 对待购物速度不同顾客的策略 对待购物速度快的顾客，销售人员应主动为期把握好商品的质量关，及时提醒顾客，以免其后悔退货。 对购物速度慢的顾客，千万不能表现不耐烦，而应提供条件让其仔细比较、考虑。 对待