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硕一L论文 硕一L论文 A钿．化公司产品营销策略研究 目 录 摘 要 ．I Abstract．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．。．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．II 1导论 ．． ．．．． ． ． ． ． ．．．．．． ．． ． ．．．．．．． ．．． ．．1 1．1选题背景及意义 ．．1 1．1．1选题背景 1 l。1．2选题意义 1 1．2国内外研究现状 ．．2 1．2．1国外研究现状 2 1．2．2国内研究现状 3 1．3论文研究的目的和方法 一4 I．4论文主要工作及章节安排 ．．5 2相关理论基础和方法概述 7 2．1市场营销相关理论 ．．7 2．1．1组织市场营销 7 2．1．2关系营销 7 2．1．3国际市场营销 7 2．1．4营销组合策略 8 2．2化工品分销行业策略综述 ．．9 2．3市场分析方法 一9 2．3．1宏观环境分析法(PEST) 9 2．3．2波特五力模型 ．．10 2．3．3 SWOT分析模型 1 0 3 A石化公司产品营销环境分析 ．．1l 3．1宏观环境PEST分析 ．1 1 3．1．1政治环境 ．。11 3．1．2经济环境 ．．11 3．1．3社会文化环境 ．．12 3．1．4科学技术环境 ．．1 3 3．2基于波特五力模型的行业营销环境分析 13 3．2．1产品原材料市场分析 ．．13 3．2．2客户议价能力分析 ．．15 万方数据 目录 目录 硕rJ：论文 3．2．3行业潜在加入者情况分析 ．．15 3．2．4替代产品丙酮的威胁 ．．1 6 3．2．5公司产品行业内竞争状况分析 ．．17 3．3微观环境分析 20 3．3．1 A石化公司情况分析 20 3．3．2用户分析 一22 3．3．3直接竞争者情况分析 一24 3．4 SWOT分析 ．．26 4 A石化公司产品营销策略现状 33 4．1公司简介 33 4．1．1公司装置情况 ．．33 4．1．2公司主要产品及发展情况 ．．33 4．1．3公司主要目标 ．．34 4．2公司溶剂类产品营销策略分析 35 4-2．1产品策略 ．．35 4．2．2价格策略 ．．35 4．2．3分销渠道策略 一36 4．2．4促销策略 ．．37 4．3主要存在的问题 37 4．3．1生产调度不合理 ．．37 4．3．2定价机制不灵活 ．．38 4．3．3分销渠道混乱 ．．38 4．3．4促销方式单一 一40 5 A石化公司产品营销改进策略 ．．41 5．1完善产品策略 41 5．1．1树立良好的产品理念 一41 5．1．2注重品牌塑造 一4l 5．1．3重视产品服务 一42 5．1．4完善生产调度管理 一42 5．2改进价格策略 43 5．2．1引入竞争导向定价法 一43 5．2．2石油公司长期协议 ．．43 5．2．3建立战略联盟 一44 5．3改善分销渠道策略 44 万方数据 硕_上论文 硕_上论文 A石化公司产品营销策略研究 5．3．1推进海外分公司建设 一44 5．3．2加大直供渠道销售 一45 5．3．3规范国际市场销售渠道 一45 5．3．4利用海外项目地域优势 一46 5．4强化促销策略 46 5．4．1品牌意识决定销售质量 一46 5．4．2细化营销安排，争取最佳效益 ．．46 5．4．3关系营销 一47 6总结和展望 49 6．1研究结论 ．49 6．2不足和展望 ．50 致 谢 ．．51 参考文献 ．52 V 万方数据 硕上论文 硕上论文 A石化公司产品营销策略研究 1导论 1．1选题背景及意义 1．1．1选题背景 随着我国化工产品的精细化程度越来越高，先进的化学技术已经能将资源使用到极 致，液化气原来只用作民用燃料，由于汽油的消费量逐年增加，液化气中的碳四烃能提 炼成汽油调合料，这几年备受人们的关注。近年来，由于国家对环保的要求越发提高， 天然气作为新兴燃料逐步替代液化气，使得液化石油气开始逐步走出“灶台” 。 2008年是芳构化大发展的一年，全国各地新建了很多芳构化装置，由于芳构化使得 “液化气深加工”产业进入了我们的视野，这些深加工项目主要以C4组分为原料，在2008 年N2015年间迅速发展，而后摆脱了单一的生产模式，好多民营企业为了满足国家对汽 油产品的提标要求不得不从国外引进了C4烃异构、烷基化装置来生产汽油调合料，否则 汽油产品硫含量不能达标，无法进入加油站进行销售。 为何C4深加工市场有这么大的潜力可挖?原因在于三点：一是原料来源于液化气， 液化气是催化裂化装置必出的副产品，价值长期被忽视。二是深加工后的产品是汽油的 优质调合料，在汽油产能不足的情况下很有市场需求，而且成品几乎无硫满