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汽车延保的概念 – 维修店店利润分析 汽车延保的概念 – 系统支持 成功的延保项目运作离不开销售及理赔的系统支持，一般来说，延保系统提供以下功能： 延保销售数据录入、查询 延保凭证生成及打印 延保在线理赔流程管理 简单，通常采用在线登录方式，无需安装，能上网即可 汽车延保的概念 -营销方案 厂保期内在用车 单独销售：对销售员的销售技巧要求高 捆绑销售：好卖 二手车： 国家法律强制规定的3个月质保期 客户选择购买多一年或两年的延保 美规车： 捆绑销售：将保修期捆绑在车价中 目录 汽车延保的销售模式 由厂家提供 东风标志、东风雪铁龙、东风日产、东风本田、 长安福特、 上海通用…… 由第三方服务公司联合保险公司提供 广东中车检 无论是以谁为销售主体，最终都会将此风险转嫁给保险市场 汽车延保的销售模式 -- 合同 Proprietary Confidential (Optional) | Date (Optional) * 服务协议 保险合同 维修责任风险 车主 销售商家 保险公司 保 险 公 司 中车检 代销 代销 目录 中车栓 商家检察 为sales加油 销售商 管理层 设定目标 激励机制 销售商 销售经理 督导 每日督导 中车检 EW 培训 产品知识 有效地销售延保 汽车延保的激励方法 主动出击! 全方位多角度的询问! 创造客户需求! 汽车延保激励方法 – 话术 情景 1 销售顾问必说的话 -- 100%开口率！！ 情景 2 询问客户车辆预期使用年限 情景 3 询问客户购车目的 情景 4 询问客户驾驶经验 情景 5 询问客户对维修成本的承受底线 情景 6 询问客户对相关产品的了解 情景 7 客户犹豫时，提出产品可随车转让 情景 8 询问客户是否需要办理车贷分期 话术 1 -- 100%开口率， 销售顾问 要让每一位潜在客户知道这个产品 话术 2 延保与车价捆绑销售 标签上的车价含延保价格，车价应分层显示 车价 (含延保价格） RMB18.00万 / 1年保修 RMB18.35万/ 2 年保修 RMB18.50万/ 3 年保修 销售顾问： 这辆车的价格是人民币18.5万，同时附赠5年的延保，意味着在接下来的五年里，免费更换任何因机械或电气原因遭到损坏的部件 顾客 ： “有点贵”，在XYZ 4S 店只需RMB18万” 销售顾问： 是的，我们也有RMB18万的组合价，但是个人认为您需要更长的保修期。 更长的保修期意味着: 1. 如果您在五年内出售您的爱车，将会获得更高的二手价，二手车消费者最担心的就是前车主的驾驶习惯及使用环境等未知因素对车辆机械状况的影响，有了原厂的保修保证，就可以放心购买了 2. 合理的维修和原厂配件会让您更安全地驾驶，保障您和您家人的安全 您看，这是说明书 话术 3 车辆使用期限 * 销售顾问 选购这台车真是您的一个明智的选择，在为您办理购车手续之前，我可以知道您打算几年后换车呢？ 顾客： 可能在两年以后…… 销售顾问： 如果您有这个打算，我强烈建议您选择一份3年的延保，它会更容易让您的车卖个好价钱 您在卖车时，比方说在第2年，这辆车尚有1年的保修期，当您出售一台享有1年保修期的二手车时，必定能卖到更好的价钱。 一辆合理的保养的车会让您的驾驶更加安全 话术 4 询问顾客购车目的 销售顾问： 您买这台车主要目的是什么？ 顾客： 为了接送孩子，上下班，出游方便。。。 销售顾问: 车是大部分家庭的一项大额投资，您的爱车如果能保持在一个良好的行驶状态，将会给您的生活带来很大的便利，使这笔投资物有所值，原厂的保修以及延保计划的组合就是为了让您的爱车既能保持良好的使用性能，又事先锁定了您的维修成本。 话术 5 询问顾客驾驶经验 销售顾问： 您的驾龄有多久了？ 顾客： N年了，我之前的车开了很多公里数也没有出过什么大问题 销售顾问： 非常佩服您的驾驶技术。您一定非常会爱惜您的车。但是就像我们买医疗保险一样,并不希望自己生病，我们买延长保修购买延长保修也是一个风险控制手段，是车的一份远期医疗保险，车不一定会出故障，但您在开车的时候少了很多后顾之忧，偶尔把车借给他人使用也放心。 销售顾问： 您的驾龄有多久了？ 顾客： 这是我的第一部车，可我觉得原厂2年/6万公里的保修已经足够了 销售顾问： 车的故障率同驾驶习惯、使用环境、保养程度等有关。虽然这款车的返修率低，但鉴于很多地区路况不佳，新手驾驶习惯不好，而且还可能会借给朋友开，故障率就会增加。 2年/6万公里之后的1-2年或6-8万公里是车辆的关键里程区间，车辆在这个时间段发生