房产经纪人培训课件(PPT 61页).pptVIP

维护房源 1）多与房东进行沟通 想要争取房源的经纪人很多，业主也是处于犹豫阶段，不知到该找谁代理。这时经纪人就应该多去业主家走动走动，都和他们交流，给他们一个良好的印象，让他们记住你。与业主联络好关系，以自己的工作态度、专业程度获取业主的信任。这样之后再谈房子就会比较容易多了。 2）掌握业主的心理 在与业主交流的过程中，了解业主的心理想法，了解他们的心理价位，了解房子的卖点，价值，预估房子的市场价是在多少。业主当然是希望价格越高越好，但是经纪人的心理也要有一个价格，看看业主最能接受的最低价是多少，能够做多少的让利等，经纪人都应该了解的一清二楚。另外，在交流时也应该把握住客户的弱点，这样方便以后交流时能够用到。 维护房源 3）获取掌局者的信任 一般一个家庭里都有掌局者，同时也是决策者。经纪人一定要抓住决策 者的心理，并且获取他的肯定、信任，如果不把决策者拿下，那么接下来的 工作是很难进行下去的。 4）获得钥匙，争取独家代理 经过与业主的情感交流、业务交流之后，经纪人要做的就是获得房子的 钥匙，带看房源的权利。如果客户不愿意给钥匙，你可以向他们说明情况。 把钥匙交给中介能够节省了业主大量的时间，客户看房子不用再天天奔波， 由房产经纪人代理即可。如果可以，争取获得独家代理。向业主讲明独家代 理的好处，比如：能够保证房屋财产的安全性；防止中介间串通强压价格； 能够很快的出售出去等。 跟进房源 1）多对房东进行行情教育 经纪人在获得了带看房源的权利后，也不要松懈了与业主的沟通。（一般房源3-4天跟进一次，优质房源1-2天跟进一次。）可以对他们进行行情教育，说明当前的楼市情况，应该怎样做才能更快的出售出去。业主的期望价格高于市场价格太多了，不太符合市场的价格，这样是不利于房子的出售的。如果现在不出手再等价格还会更低，对于业主是不利的。多明确业主的利益所在，多向业主出谋划策，提供解决方案，让客户改变原来的想法。 2）及时的反馈看房的结果 在带客户看房之后，要及时的把客户的想法、业务的进程反馈给业主，让客户感觉到你对事情的上心程度，表现了经纪人的辛苦度。把客户的问题说给业主听，然后为业主提供相应的解决方案，应该怎样做才能更快的让客户成交。 跟进房源 3，尽量压低房子的价格　 　　如果客户给出的价格与业主的期望值差别太多，经纪人可以提出一些房子的缺点，来尽量的压低房子的价格，让业主明白自己的要价太高了，客户的价格是可以接受的，如果再拖价格只会太低。动摇业主的想法，然后压低价格，价格压低了经纪人在同行中也有竞争力。 4，定期的回访 　　在获得房源并且成交以后，不要就把业主给丢弃了，也要定期的发个短信，打个电话问候一下。也可以咨询他们是否有新的房源要出售，可以交给你代理，在一次成交以后，业主对经纪人已经产生了一定的信任度，再次拿下房源的机率就很大了，并且也比较容易了。 购房者心里与行为分析 李治民 心理分析 消费者是市场营销活动的主体，其购买行为影响着市场运动变化的取向和趋势。心理学家将人类的心理现象科学的分为两个方面的内容，及心理过程和个性心理。 心理现象象 现象 心理过程 认知过程（知）—感觉、知觉、记忆、思维、想象等 情感过程（情） 意志过程（意） 个性心理 个性特征—能力、气质、性格 个性倾向性—需要、动机、兴趣、理想与世界观 购房者的心理路径 感觉 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前事物的个别属性的反应。 知觉 知觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体属性的反映。 注意与记忆 注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是指人脑对过去经验过的事物的反应。它是对感知信息的保持，也是进行思维、想象等复杂心理活动的前提。 思维与想象 思维是人脑对客观现实的概括和间接的反映。想象是以头脑中的事物的表象为材料，对其进行加工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。思维与想象是一种交叉的关系。 情绪以及情感 态度也是及其重要的 二、不同购房者的心理差异 对消费者个性心理特征的研究有助于把握消费行为的差异性。个性心理分析主要从购房者的需要、动机和个性特征三方面进行分析。 （一）购房者的需要 （二）购房者的动机 （三）购房者的个性特征 （一）购房者的需要 需要及在需要基础上产生的动机，是推动人们不断从事各种活动的最直接的动力。理解顾客的需要和动机，进而了解其消费心理和消费行为特点，是销售工作中核心的一环。 1、消费者需要的含义 2、需要层次理论 3、需要的特征 消费者需要的含义 需要是个体生理或心理上的一种不平衡状态，他是个体自身或外部生活条件的要求在头脑中的反映。通俗的说，需要就是人们感到