某公司销售程序训练教材(PPT 182页).ppt

WELCOME TO;E S P I; 我需要您的幫助： 您曾經听過哪些有關銷售方面的訓練課程？ 在業務過程中，您的困扰主要有哪些？ 對于本次課程，您期望能夠了解什么？ ;ESPI分組;ESPI;E S P I 訓練目的;你可以將ESPI應用在什么地方;E S P I 訓練大綱;課程結構 - 進行方式;原 來 如 此 !;原來如此! 記錄表;E S P I 顧客寫照表;訪前分析;创天飼料?;如果你的客戶是區域經銷商…;乳豬料?;如果您的客戶是豬場…;訪 前 計 劃;銷售程序;為何要設定目標;設定目標的重要性;A sales rep. without an objective is nothing but a well paid tourist. 沒有設定目標的業務人員只不過是一個 支領高薪的觀光客. ;目標設定 實例;目標設定 實例;目標設定的標準;目標設定的標準;次級目標 的優點;首次拜訪目標設定 ;練習：目標設定 ;訪前分析;專長說明;如果你是如此回答: 我們提供高素質的緊急臨時工給諸如貴公司之類的企業,如此一來, 當貴公司有職員生病.缺席或請假時,你們就不會因而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質! 這麼漂亮的回答,你的準客戶 鐵定愛死你了!!; 開場白旨在說明推銷員這次造訪的原因,同時解釋 這次會面對顧客有何效應,好的開場白可以: * 使你自己的期望與顧客的期望銜接 * 顯示你辦事有條理 * 顯示你致力善用顧客的時間? * 與顧客打開話匣子;開場白;稱讚;訴諸自我(得意);引發好奇心;演出/表演;引證;驚異的敘述;發問;提供服務;建議創意;開場的方式;预混料的專用開場;謎語;練習：開場 ;原來你什么都不想要 原來你什么都不想要 我不要你的承諾 不要你的永遠 只要你好好,久久愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好哪個男人對愛不自私,不奢望 我不要你的承諾 不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好 最怕你把沈默,當做對我的回報我知道這樣不好 也知道你的愛只能那么少我只有不停的要,要到你想逃 淚濕的枕頭 曬乾就好 眼淚在你的心裏只是無理取鬧依偎在你身後 是我一輩子的驕傲 原來你什么都不想要 我不要你的呵護 你的玫瑰只要你好好 久久愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好 哪個男人對愛不自私,不奢望我不要你的承諾 不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報 我不要你的承諾 不要你的永遠 只要你好好 久久愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好 哪個男人對愛不自私,不奢望 我不要你的承諾不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報 原來你什么都不想要 ;訪前分析;探索與鑒定需求; NEEDS = WANTS ? 需 求 = 表面需要;需求的發展觀;需求明確化(一);需求明確化(二);需求明確化(三);不同的客戶需求; 1. 技術需求 2. 生意需求 3. 個人需求 ;探索需求的工具與技巧;發展需求的步驟;發展需求的步驟 - 澄清;封閉性問句 vs 開放性問句;查詢事實的問句;查詢感覺的問句;間接查詢感覺的問句;分析客戶的要素;分析顧客的要點(飼料廠);發展需求的步驟 - 澄清;發展需求的步驟 - 澄清;發展需求的步驟 - 澄清;發展需求的步驟; * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 而產生. * 差距愈大,需求愈高;理想;擴大需求的方法;啟發性的問句;評論或分析事物;評論或分析事物;作出推測;作出推測;說出自己的感受;說出自己的感受;發展需求的步驟 - 啟發乳豬料的啟發性問句;常用探詢問句運用探詢的技巧以分析出特定的反對意見：;您會期望這會帶給您... 您曾發現什麼......? 在您的經驗裡......? 您會如何決定......? 為什麼這對您非常重意要......? 您喜歡它的那些地方......? “如果您有這個機會的話,您會如何改?” ...(不要問:您為什麼不喜歡?...) 您的客戶們對這裡有何反應......?;發展需求的步驟;發展需求的步驟 - 連結Consequence Pay-off;“太太，這套《幼儿百科全書》能解決孩子們提出的任何問題… ” ？？？ … … “小弟弟，你隨便問我一個問題， 讓我給你媽媽示范一下，看我 怎么從書上找到你想知道的答