用脑拿订单-笔版.pptVIP

用脑拿订单：销售中的全脑博弈 第十三场 孙路弘 快速调查 在座用国产手机和国外手机的人数？ 现在购买这款手机考虑天数？A小于3天，b 3－5天 购买之前做什么？ 什么主要原因决定购买这款手机？ 询问朋友 去过5家以上店 保留手机广告 网络查找资料 明白待机时间原理 明白显示屏寿命长短原理 以前使用过这款手机 深入问题 如果你询问过朋友，他们怎么说？ 国产手机使用者的朋友怎么说的？（积极？消极？） 外国品牌手机使用者的朋友怎么说？ （积极？消极？） 客户采购时如何决策？ 请描述客户如何决策采购（感性？理性？） 决策的情形是什么？ 什么在影响他（她）的决策 （夏新手机case，）（研究客户采购行为胜于研究客户心理） 结论：在决定购买时刻，是感性的。 购买后会回去看价格是否调整－去验证自己是理性购买 购买后会帮产品说好话－向别人证明自己是理性（男人拿2元买价值1元的必需品，女人拿1元买价值2元无用的东西） 每人必须面对的“销售” 面试看简历时候，首先是理性－个人情况，成绩 时间紧张的时候，感性简历如何吸引HReg：摩根斯坦里中国招聘商业分析员应注意：1，。。。 2，。。。 3，。。把求职变成两个人的互动，更有机会 调动大脑 如何调动右脑？故事，听完故事会思考（左脑：理性 右脑：感性） 面试策略 你有什么缺点？常话说，当局者迷，旁观者请，我的缺点，一下子也说不清楚，讲个故事吧。。。 优点？。。。 面试是必须准备3－5个小故事 1M，172word， 2M，344word 卖跑车 签字前问“我是不是太冲动了？” Answer：都是这样子的，有些人是支付不起才不冲动了。您想看看，三月的北京，阳光明媚，您开着红色的奔驰跑车，。。。（不能直接回答，您挺冷静的－－客户不会信任你此时的陈述，反而会更回归理性） 5个问题 您喜欢现在的手表吗？ 您认为您的朋友喜欢现在的手表吗？ 您觉得什么日子可以把手表当礼物赠送？情人节，生日，圣诞，新年 （拿出三块手表，可透过包装直接看到手表）这三块手表是明年新款，适合你们的群体，您看定价多少合适？。。 您是否有足够的证据证明值这个价值？。。 这个手表不会进入大陆市场，香港标价1000多，预期定价500多，如果300卖给您，是否愿意？（暗示：问题3，表明可以当礼物，问题4，自己定价，问题5，自己证明价值＝》自己不会否决自己） 事实：每晚2人，成功率60％，平均成交价接近500 如何不让顾客觉得“忽悠”？ 销售可以成为流程 惠佳的六个基本策略 调研动作 问话设计 论证价格－－让对方赶紧“值” 参与体验－－让对方戴上（让顾客体验） 透露背景 不太情愿 请思考目标客户的行为 采购一个产品之前，思考多长时间？ 思考需要的信息主要来源哪里？ 他们是对产品的信任，还是对销售人员的信任，还是对卖场（or公司品牌）的信任？ 工业品VS快速消费品 决策时间：长 短 决策人数：多（一般6人，采购者，技术，财务部，发起者，） 少 动机： 组织动机 个人动机（正当：个人业绩，责任，关系（同事，。。）；不正当） 喜来乐争取诊户 夸奖－建立好感 提出问题（感性）－使之产生兴趣 － 提出原因（理性）－信任－对  －后果（感性）－关注＝＝》（下单！）（大客户销售：顾问式销售consultation sales skill，从问题开始。） 问题是需求之母！－存在问题，形成原因，不解决后果－》解决方案 不怕客户没有钱 就怕客户没问题 问题是需求之母（横批）（不怕领导有原则，就怕领导没爱好－赖） 左：CPU 右：HDD，RAM，ROM－存储记忆，结果 TMD Time：你今天定么？ Money：钱准备好么？ Decision maker：这么大的单子您一个人能定？ All right。我跟经理商量 还不恳，则：今天好不容易帮你申请这个价格，今天可以给你这个价格，下次来，我们就要重新来过了。－－避免下次重来起点过低，更重要的是让客户现在就决定。 Yes4you@ 说明听的场地 落款一定要 48小时回复 短信诈骗（插语） 1000VS 5回复 50%交钱 100％会继续交税 ＝》付出才会珍惜 * * 1（自己被问住的）（扭转：》4》2》3） 4 2 3（让对方接受的时候） 对方 右脑 左脑 右脑 左脑 *