客户关系管理与关键客户的销售管理.pdf

客户关系管理与关键客户的销售管理 讲师讲师：：程广见程广见 大纲大纲 一． 大客户销售认知与分析大客户销售认知与分析 二． 建立与维护大客户的信任 三． 挖掘大客户深度需求与价值呈现 四． 大客户销售中的谈判技巧 五． 专题讨论:大客户销售回款管理 大客户销售认知与分析大客户销售认知与分析 77月月1515 日新闻日新闻：：国企大事领导集体定国企大事领导集体定 • 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发 《《关于进关于进一步推进国有企步推进国有企业“三重重一大大” 决策制度的意见》，凡属重大决策、重要 人事任免人事任免、重大项目安排和大额资金运作重大项目安排和大额资金运作 事项必须由领导班子集体作出决定。防止 个人或少数人专断个人或少数人专断，要求各地区各部门认要求各地区各部门认 真贯彻执行。 • 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻 落实落实 “三重三重一大大” 集体集体： “采购氛围采购氛围”的的44类人类人 1. 采购采购人员 22. 使用者使用者 3. 技术、财务把关者 4. 决策人 四种客户类型的全脑图形四种客户类型的全脑图形 鹰鹰 狐狐 驴 羊 A象限的惯用语及别人对他的评价象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语惯用语 别人对他的评价别人对他的评价 • “一样样拆开来” • “工于心计” • “批判式分析批判式分析” • “冷若冰霜” • “要点” •• “知道底线在哪里知道底线在哪里” • “不懂得关心别人” • “数字机器” B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 别人对他的评价 • 依照惯例 •不会为自己着想 • 养成习惯 •做事情做事情一板板一眼眼 • 法律和秩序 •大脑里只有单行道 • 安全第一 • 自率精神 •挑剔 • 顺序 •墨守成规墨守成规 • 我们一直都是这么做的 •没有想象力 •一根筋根筋 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 别人对他的评价 • 人力资源 •容易被人牵着鼻子走 • 人的价值 •心肠很软心肠很软 • 互动 •多愁善感 • 参与 • 个人成长 •不停说话 • 团队合作 •敏感易怒敏感易怒 • 团队发展 •好骗 • 家庭 •很有些呆气很有些呆气 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语