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企业营销策划 企业营销管理 品牌是基础 渠道是关键 决胜在终端 企业营销策划 企业营销管理 品牌创新：背景创新 过程创新 概念创新 渠道就是品牌认同 企业营销策划 企业营销管理 品牌体现在渠道的每个环节。有效的渠道管理要求选好经销商并激励它们。其目标是建立一个长期的伙伴关系，并使所有渠道成员盈利。 企业营销策划 企业营销管理 公司80%的利润来自于20%老顾客，公司与新顾客交易费用是与老顾客交易的5倍 使一个失去的老顾客重新成为新顾客所花费的成本是寻求一个新客户成本的10倍 少损失5%的老顾客便可增加25%的利润 如何保持住老顾客？ 企业营销策划 企业营销管理 我有销售，物流网络，可以把产品的广告、销售、安装、维修一包到底，厂家会觉得很省心、很舒服甚至变懒，最后产生依赖心理。 ——苏宁 · 张近东 企业营销策划 企业营销管理 生产商与经销商的三个捆绑 销量保证金：利益捆绑——情人 夫妻 经营者 我们的 伙伴式营销：成长捆绑——搬运工 品牌归属感：情感捆绑——你的 “他”“她”水 · · · 企业营销策划 企业营销管理 事 业 思想捆绑——生意 企业营销策划 企业营销管理 谁来 执行 营销？ 产品定位 · · · · · · 品牌战略 · · · · · · 渠道策划 · · · · · · 临门一脚 企业营销策划 企业营销管理 产品的终端 · · · · · ·客户、消费者 业务的终端 · · · · · ·现金流——日子 管理的终端 · · · · · ·团队素质的实现 企业营销策划 企业营销管理 售点陈列 / 产品生动化 一对一营销 · · · · · · 顾问式营销 · · · · · · 客户数据库！ 企业营销策划 客户组织结构、联系电话、通信地址、网站、邮件、区分客户使用部门、采购部门和支持部门、客户的业务情况、客户行业的主要应用、了解客户具体使用、维护人员、管理层和高层客户、同类安装产品和使用状况…… 竞争对手的产品使用情况、客户对竞争对手的满意度、竞争对手销售代表的名字、销售特点、竞争对手销售代表与客户之间的关系…… 客户最近的采购计划、客户这个项目主要解决的问题、采购决策人和影响者、谁做决定、谁确定采购指标、谁负责合同条款、谁负责安装维护、采购时间、预算…… 企业营销策划 企业营销管理 1、客户的兴趣和爱好（找到共同兴趣……）、客户的行政、客户的家庭、客户内部政治…… 2、收集的资料： 家庭（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住哪里……）、毕业的大学和专业、喜欢的运动、餐厅、食物、宠物、阅读喜好、参加的其他组织、行程规律、与客户机构其它同事的关系…… 企业营销策划 关于营销的通用知识及理念 营销策划的目的任务及母环 营销策划母环原则 企业营销管理 营销策划的决策点分解 企业营销策划 营销策划的决策点分解 营销策划决策环系的子环/孙环 分解、细化，产生差异和创新机会点，是增值的过程。 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “市场定位”环的分解 潜在市场细分 显在市场细分 客户价值细分 产品试用法 客户叙述法 扮客体验法 包装：最重要的附加产品。礼品包装、方便包装、成套包装、类似包装、文化包装、拆改包装、分量包装、安全包装、复用包装、回收包装、附赠包装、纪念包装等 客户设计法 增值服务法 局部功能法 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “价格定位”环的分解 成本导向定价 需求导向定价 竞争导向定价 实战竞争导向第一！ 缓慢 / 快速 撇脂 / 渗透 搭配定价法 系列产品定价法 主导产品带动 以附加品差别定价 企业营销策划 “渠道定位”环的分解 通路短化 价值分化 专心程度 营销策划的决策点分解 专业程度 继承资源 启动能力 受控程度 维持能力 退出程序 统一性 自主性 快捷性 企业营销策划 营销策划的决策点分解 “促销定位”环的分解 显化客户 客户定位 接近客户 影响客户 顺利交易 跟踪服务 · 万钧作品 * 商务策划教程 WBSA 核心教程 ·资本线之五 企业营销策划 （升级版） 对于职业经理人或职业策划人 策划始于目标，而非灵感 策划是过程，而非激情 课程目的 企业营销策划 营销——策划人与经营者沟通最广泛的平台 课程目的 企业营销策划 认识和掌握市场及企业界通用的营销理念和方法；同时学习比照WBSA体系关于“营销”的要点。 主要内容 企业营销策划 关于营销的通用知识及理念 营销策划的目的任务及母环 营销策划母环原则 企业营销管理 营销策划的决策点分解 企业营销策划 关于营销的通用知识及理念 营销策划的目的任务及母环 营销策划母环原则