大客户营销与谈判技巧培训教材(PPT 61页).pptVIP

招数九：利益分享 企业领导 销售人员 经销商 我们计划从下个月开始对经销商实行现款现货！ 不可能！因为同行都没有这样做！如果我们坚持，就是死路一条！ 我们欠过你们的货款吗？既然没有，为什么要现款现货啊！ 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 谈判演练 尽量避免一个人的长时间陈述 结合演示的工具和道具 模拟对手，提出尽可能多的问题 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 小结：谈判的核心价值 甲乙都想吃橙子 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包 谈判的目标不是取胜而是成功 结果是赢者不全赢输者不全输 一人一半 各取所需 鱼死网破 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 客户谈判的过程控制 面对面的谈判技巧 节外生枝东西虚实以我为主时间控制语言运用情感投入权力升级里应外合奉承赞美 谈 判 期 间 30% 70%=前期准备 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧一：节外生枝 保留式开局 进攻式开局 坦诚式开局 挑剔式开局 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 案例：判断对方的分工 能够在开局的时候，清晰的了解对方的谈判分工及人员性格 实行人盯人的关注 个体公关，整体谈判 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧二：东西虚实 声东击西还是声西击东 避实就虚还是避虚就实 放烟幕弹还是单刀直入 目标/底牌 甲方 乙方 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 案例：如何说服老板？ 1 3 选择良好时机 利于接受的方法 2 阐述的顺序 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧三：以我为主 表面主动，实际被动 表面被动，实际主动 多听少说与多说少听 赢球：进攻还是防守 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧四：时间控制 时间 力量 敌之战略进攻我之战略防御 敌之战略保守我之准备反攻 我之战略反攻敌之战略退却 谈判目标类型：可替代型 诱之 拖之 歼之 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧五：语言运用 以快对快 以慢对慢 以善对善 以恶对恶 以暴对暴 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 技巧六：情感投入 愤怒的外国人 美女的眼泪 100%的成功 50%的感情 50%的商务 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 《执行营销》系列课程 《执行营销》系列课程 主讲人：庄志敏 原海尔集团营销策划总负责人 2011年8月23日※济南 庄志敏简介 中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师 其经典课程《执行营销》已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学等中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程。该课程以企业实战营销案例讲解为主，采用“8+2”的企业版课程结构（80%案例研讨加20%理论归纳），深受企业界营销精英的喜爱和欢迎 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 课程目录 积极地销售心态 大客户营销中的客户行为 大客户营销流程与沟通技巧 客户谈判的突破口 客户谈判的过程控制 客户谈判的误区 大客户营销与优质服务 案例：吕不韦的仕途 耕田之利几倍？ 曰：十倍。 珠玉之赢几倍？ 曰：百倍。 立主定国之赢几倍？ 曰：无数。 秦王老矣 安国君得为太子，窃闻安国君爱幸华阳夫人 华阳夫人无子 能立适嗣者独华阳夫人耳 君之罪至死，君知之乎？王之春秋高矣，一日山陵崩，君危于累卵。 今有计可以使君富千万，宁于太山，必无危亡之患矣。 吾闻之，以色事人者色衰而爱弛举立以为适而子之。 夫在则重尊夫百岁之后所子者为王终不失 势。 乃因涕泣曰：妾幸得充后宫不幸无子，愿得子楚立以为适嗣，以托妾身 安国君许之乃与夫人刻玉符，约以为适嗣 吕不韦 确定目标 摆平异人 摆平华阳弟 摆平华阳姐 摆平安国君 影响者 决策者 关键点 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 小结 机构的理性与个人的感性 让客户从上帝的宝座上走下来，成为你的朋友 第一是关系，第二还是关系 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 价格战的应对技巧 理性价值 以产品性能为主 感性价值 以品牌联想为主 顾客价值 企业品牌 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 客户谈判的突破口 无处不在的谈判 需求 交换 谈 判 谈出需求的底线 判断交换的代价 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 案例：香港回归谈判 庄志敏—2011 《执行营销》系列课程 * 谈判的定义及分类 谈判的定义