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保险营销机会分析 第一节 保险营销环境分析 第二节 保险营销机会分析 第三节 保险竞争者行为分析 第一节 保险营销环境分析 一、保险营销环境的概念及特点 （一）概念 1、定义：指影响保险企业的营销管理能力，使其能否成功的发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。 保险营销环境是复杂多变的，它是随着社会经济、文化、政治的发展变化而不断变化的。同时，保险营销环境的各因素又不是孤立存在的，而是相互联系、相互作用、相互制约的一个统一体。 2、分类（2类） （1）从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。 宏观环境：指那些给保险企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。 微观环境：指和保险企业紧密相联、直接影响保险企业为目标市场顾客服务能力和效率的各种参与者，包括保险企业本身、保险中介人、保户、竞争者和公众。 （2）从环境广义与狭义的角度划分，分为外部环境和内部环境。 前者是指影响保险企业生存和发展的各种外来因素，一般具有不可控性，包括：人口环境、竞争环境、经济环境、技术环境、社会文化环境和政治法律环境等因素。 后者是指保险企业内部诸多因素的影响、作用和制约力量，包括：保险企业的产品、保险企业的目标市场、保险企业的营销策略、保险企业的分销体系和保险企业的企业文化等。 （二）保险营销环境的特点 1、变化性 保险公司数量、收入水平、保险中介、法规、保险意识（持积极态度，看成正常的，决策时避免脱离实际） 2、相关性 保险营销环境不是受单一因素影响，而是受一系列相关因素影响，而这些因素又是相互联系、相互作用、相互制约的。 3、复杂性 多因素、多变量 二、保险营销的宏观环境分析（5个） （一）人口环境（营销环境中最重要因素） 1、人口总量：市场潜力大，不考虑其他因素，人口越多，寿险市场需求越大。 2、年龄结构：生活水平提高及医疗条件改善，寿命延长，老龄化，养老保险需求加大。 3、家庭人口数量：家庭人口数量减少，三口、丁克、单身导致家庭抵御风险能力减弱，风险转移给保险公司。 4、就业观念：改革开放后，多种所有制并存，使得个体人员越来越多，缺少国家提供的基本保障，寿险和健康保险的需求较大，是有效需求来源。 5、受教育程度：人口素质影响人身保险的发展。而文化程度的构成标志着人口素质的高低，当人们受教育水平提高了，消费观念才会发生变化，对保险的需求也才会提高。 （二）经济环境（3个） 1、国家经济发展水平：世界发展历程表明，一个国家保险业发展水平与其经济发展总水平密切相关。近年来，中国经济增长速度惊人，2009年在全球经济危机环境下还保持了8%的速度。从这方面来说，很利于我国保险业的发展。 2、储蓄与保险消费规模：收入一定时，储蓄越多，现实消费越少；储蓄越少，现实消费越多，有支付能力的保险需求越多。必须善于分析各种储蓄的目的，从而发现营销机会。 3、消费者支出模式：即消费结构。不同消费者消费结构不同，在我国根据受教育程度分为四类： （1）超时型：受教育程度高，有新观念，乐于接受各种保险，并有相当部分购买了各种保险。 （2）追随型：受过良好教育，认为有必要为未来做好准备，购买积极性较大。 （3）传统型：相对年龄较大，比较保守，购买保险的可能性较小。 （4）固执型：经济实力弱，温饱是当务之急，保险是奢侈品。 （三）技术环境 1、电子技术革命：对保险公司营销策略影响很大。新技术使保险公司的决策更贴近客户，使公司可以快速获得更多资料，同时也降低了经营成本。互联网的发展为保险营销开辟了一条新的销售渠道，即网络营销。 2、生物技术革命：最具革命性的就是人类基因组工程。这项技术对保险公司是非常有利的。投保过程中存在信息不对称，投保人的健康信息保险公司掌握的不确切，有了遗传信息就可以让投保人支付公平的保费，降低保险公司成本。 3、金融技术进步 对保险公司来说利弊并存 利：通过期货或其他金融衍生工具的套期交易来规避风险。 弊：对金融衍生工具判断失误的话，回导致损失，不利于保险公司发展。 （四）社会文化环境 社会文化影响着每个人的情感、心态、价值观和实际行动。人们在不同的社会文化背景下生活和成长，在不知不觉中形成了不同的基本观念和信仰，成为他们的一种规范。要做好保险营销工作，必须了解和熟悉各种不同的社会文化环境。 保险营销人员对文化环境的分析包括：价值观念；教育状况；宗教信仰；风俗习惯。 （五）政治法律环境