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项目招商计划书 　　一、招商的目的及流程： （一）招商主要的目的： #61548; 快速回笼资金，缓解压力 #61548; 快速建立营销网络，占领市场 #61548; 锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式 （二）招商的流程： 组建招商工作组rarr;整体招商方案设计rarr;建立信息库（数据库）rarr;广告创意媒体选择发布rarr;1次信息处理（来函来电）rarr;工作信息处理（书面回复）rarr;发出会议邀请rarr;召开招商会议（签约）rarr;督促履约rarr;款到发货rarr;档案移交（招商人员转给协商人员）rarr;协销、督导工作开始 二、 招商应注意的6个因素 （一）确定招商目标定位 招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。 1．产品定位 见“策略篇”和“内容篇” 2．资金定位 绿金有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”，希望能够持续而稳定地进行招商。因此需要同财务部门进行密切配合，对招商预算在先，因此根据内容需要拟定一个“招商预算表” 3．网络定位 ： 我们所拓展的通路网络是单招省级经销商还是地、市、县级经销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”。 我个人认为应该采取小区域范围内招商：以县作为最大招商面积，允许有实力的经销商包揽几个县。经销商着重选择发展型中小经销商，因为他们在拥有一定资金的前提下，对公司产品的认同度非常高。 （二）掌控招商关键环节 招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节。“细节”包括： #61548; 招商目标定位 #61548; 经销商标准确定 #61548; 评选经销商策略 #61548; 邀约步骤 #61548; 招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控） #61548; 招商培训辅导 #61548; 招商政策 #61548; 招商书制定公布 #61548; 合同权利义务、签约规范 #61548; 招商会筹办 #61548; 媒体广告计划 #61548; 招商费用预算 #61548; 利润分配统筹（人员激励） #61548; 经销商手册汇编 #61548; 单位时间铺货率 #61548; 目标销售量 #61548; 串货管理 #61548; 欠账追款方法 #61548; 违约处理 #61548; 风险规避机制等 这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。 （三）打造招商执行力 描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是绿金招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商负责制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。 打造招商执行力的另一个关键配套措施是构筑服务于经销商的“手把手教”模式，即营销专家辅导模式并提供操作方案，因为目前众多的农资经销商普遍对市场营销无概念，对专业培训和讲座非常认同： #61548; 二批商怎么拉动 #61548; 农民怎么引 #61548; 促销怎么推 #61548; 渠道怎么护 #61548; 串货怎么控 使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。 （四）厘定经销商标准 招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。 （五）规避招商风险 招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。 创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是“毅力、恒