“带薪休假”新念，高效做大健康险——上海 韦正喜.pptVIP

* 上海·韦正喜 高级经理二级 教育背景：大专 职业背景：行政管理 入司时间： 2002年4月 主要荣誉 六次入围总公司高峰会 上海市先进保险代理人 中国太平集团杰出展业员 2011年百万精英 太平无忧十大标保王第三名 * 上海分公司·韦正喜 2012年12月 * 2012年业绩展示 月份 月均标保（万） 月均件数 1-9月 2.9 4.3 10-11月 21.4 25.5 成长率 638% 493% 10月-11月，无忧标保39.5万，占比92%， 件数35件，占比69% * 两个月业绩快速成长缘于—— 对健康险的新认知 带薪休假销售逻辑 * 我对健康险的新认知 * 以往销售方法 销售重点：三高一低、医疗费用 销售方法：恐吓法、苦难案例 客户问题：有社保商保、买过了、 30万看不好就不看了 产生结果：促成难、周期长、做不大 * 两组数字带来的思考 营业区187个重疾理赔平均赔付只有6.24万， 件均保费3300元，客户的重疾保障远远不够 100万免体检限额 现在30万就象过去的6.24万 健康险保额100万也是必须的 * 现在的销售方法 销售重点：四大危害、收入损失 销售方法：带薪休假 客户体会：收入损失远大于医疗费用支出 收入越高，损失越大 产生结果：切入快、纠结少 * 健康险不单是医疗费用的问题，而是弥补收入损失、维持生活品质、保持生命尊严的人生态度 我们对健康险的认知程度决定了客户的认知程度 新认知—— * “带薪休假”健康险销售理念 * 1.重大疾病的危害 重大疾病一发生至少给我们带来四大危害： 1.收入的减少甚至终止 2.昂贵的自付医疗费用 3.长期康复成本 4.家人收入下降 * 以前收入低，一旦罹患重疾可能要花掉几年的 收入。现在收入提升了，未来收入还会增加，一旦生病两三年不工作，收入的减少和终止将成为重大疾病带来的最大危害。 收入越高，生活品质相应越高。一旦罹患重疾，收入严重下滑，不但生活品质下降，甚至做人的尊严都会受到影响，所以收入越高，健康险的保额也要越高。 * 第1问：是否大多数因病而逝、因大病而逝、因大病花了钱而逝？ 发问目的：引导客户思考生病是普遍规律 第2问：我们生病是否要休息？但事实上能不能休息？能否安心休假？ 发问目的：引导客户思考生病与休息的矛盾 2.“带薪休假”理念导入四问（1/2） * 第3问：如果生大病就可以带薪休假，你希望休几年？ 发问目的：解决客户病而不休的问题 第4问：你现在年薪多少？之前保额多少？你这次需要补充多少？ 发问目的：让客户自己计算适合的健康险保额 2.“带薪休假”理念导入四问（2/2） * 案例分享 客户背景：服务单客户，企业白领，家庭收入40万 第一次见面：签服务单回执，并主动做保单整理，发现夫妻二人都只有10万的重疾保障 第二次见面：用带薪休假的销售逻辑沟通 * 异议处理（1/4） 想多买，但觉得保费高 即使不买保险，也要攒点钱，只有保险 才能有效的帮你攒下钱 资金流动性太强也会有三大风险：消费、借贷和错误投资 * 异议处理（2/4） 万一不生病怎么办 大多数人是生病去世的，大多数人是生大病去世的，大多数人是生大病花了钱去世的 人最后一个月所花的医疗费用占到人一生医疗 费用的80% 人很难眼睛一闭正好把钱花完，要么留下财富，要么留下债务。你希望给后代留下财富还是 留下债务 * 异议处理（3/4） 这笔钱老了才能用，不值得 人不一定会有意外，不一定会得重疾，但一定会老，老了一定会花钱，花的一定是以前存下的钱 如果有这样一种方式：能够强制你为未来做准备，缴费时是以小博大，缴费结束是一笔健康 专款，即使不生病也可转换年金，补充养老， 一险两用。你会如何看？ * 异议处理（4/4） 以后付不起保费怎么办 保险不是死钱，还可应急流动 最高90%现金价值贷款 贷款期间享有分红利益，同时拥有高额保障 结果： 40分钟当场各加保无忧30万保额，年缴保费2.1万 * 感 悟 突破健康险高保额的利器 就是必须升级健康险销售理念。 * 12月：30件/30万 全年：120件/100万 2012年目标 * * 三年再造 从优秀到卓越 *