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Uber：从内部视角剖析定价策略和发展机会 　 ?本文来自于Uber的董事会成员Bill Gurley。在Uber的定价策略比较难被外界解读的今天，让我们从内部的角度，更深入的探讨一下该定价策略和其以后的发展机会。 在讨论 Uber 定价结构前先澄清几件事： 1、Uber 是一个商业平台，每个司机都是作为一个可独立运转的个体接入的。 平台上的司机自营出租车业务，或者为某出租车公司工作。Uber 没有雇佣任何一个司机经营此业务。所以是否使用 Uber 的决定权完全在司机自己手里。他们有很多选择，除了 Uber 还有其他 App 可选，也可以将 Uber 上之前服务过的用户进行线下联系约车。 2、Uber 上大部分的收入为司机所有。 平均下来八成的收入都会归司机所有。再加上 Uber 还要支出不少在支付过程、信用卡欺诈、退款、客服、解决纠纷、提供手持设备、司机小费还有司机接乘客时的额外花费上。利润空间已经相当小，远不达高利润行业。 3、Uber 动态定价的业务量只是非常小的一部分，占总订单量不到 10%。 动态定价最常用的一个场景就是周五周六晚上，或者假期节日，或者极端天气时，这时往往容易出现打车高峰。大部分时间，Uber 打车的费用都比平常打车费用便宜很多 (UberX 比当地出租公司的费用便宜将近 40%) 4、动态定价的规则是公开透明的 当第一次收到用户反馈询问如何计价时，我们就很注意这个问题，这说明用户在你的计费机制。所以在开机启动页的条款上，我们加入了如此信息，需要用户明确并同意如此的动态计价方式。在一些公开场合，我们也不遗余力的宣传 Uber 运作的机制和如此计价的原因。 　　动态定价的起源 在 2012 年初，Uber 位于波士顿的研究组发现，每到周五和周六凌晨 1 点左右，会出现大量的“未满足需求”。导致这种现象的原因是在这个时段，大部分司机登出 Uber 系统，准备收工回家，而恰恰这会儿在 party 上嗨完的人刚刚准备回家。这就造成了瞬间的供需不平衡，在最需要用车的时候却叫不到车，用户的抱怨与日俱增。于是他们有个方案，在高峰期 (午夜到凌晨三点) 适当提高每次乘坐的单价，看是否有司机响应。仅仅两周后，他们就得到了非常好的反馈，在该时段的提价，使得出租车的供应量增加了 70%-80%，几乎满足了三分之二的“未满足需求”，绝对是个重大突破。看来在该领域，供应量的弹性非常大，在市场价格调高后，司机确实更有动力守候在午夜时分。 这个调查成功的开启了 Uber 动态定价的先头，随后便正式应用在任何高峰时段。动态定价的算法也十分智能，在用户等待时间有个比较陡峭的上升趋势时，便会触发该算法。 从核心上来讲，要解决供求不平衡，要么增加供给，要么减少需求。动态定价成功的从两个方面影响了供求关系。 　　供求曲线 供求曲线模型是经济学最基础和最核心的。要分析，就要根据 Uber 的业务模式来确定其供求。首先，如上文中的波士顿实验，证明其市场的需求和供给都是高弹性的。 就需求方而言，在两个方向上都具备高度弹性。其一，当价格升高后，直接使需求量相应减少。其二，当价格降低后，需求量也会立即增加。 市场化在 Uber 的业务上体现地非常灵敏，受”看不见的手”将资源进行最优化的配置。这种现象并不难解释，因为在 Uber 这个市场里的参与者，都是独立个体，可以被认作是“理性人”，所以他们的行为可以准确地被市场规律描述。 Uber 动态定价模型中的供求关系也是非常直观的。当需求大于供给，算法会自动提高价格，减少需求提高供给，使得供需达到一个动态平衡。这个过程持续不了多久，因为当供给逐渐大于需求时，价格又会恢复到初始水平。这个过程循环往复，始终维持着平衡。试想如果需求增加，而不升高价格，会发生什么？用户等了好久都没叫到车，未满足需求井喷，不满意，卸载再也不用。如果采用动态定价，从图形来看，Q 点总会比常态价格的更靠右，用户打到车也就是因为供给增加了。 　　动态定价大比拼：Uber vs. 酒店，机票，租车 在之前很多行业都比较成熟的在使用动态定价，比如酒店，机票，和租车行，高峰期也和 Uber 类似，比如节假日。酒店在新年夜的价格往往比平时或周末都要高出一两倍，在无法提高供给的时候，提高价格也是被大众所接受的举措。 唯一不大一样的是，像酒店，机票，他们的供给是固定的无法提高，而 Uber 不是。对酒店来说，供给是刚性的，无法临时造所房子出来，而 Uber 的司机供给弹性则大的多，可以收工回家，也可以继续服务。 对 Uber 来说，在需求大量增加时，供给曲线左移，需求曲线右移，这时需要价格作为催化剂来达成二者的平衡。影响供给的还有个因素，就是可替代性如何。在新年夜的大单千载难逢，有的用户会预定一辆车来独自享受，价格甚至可能超过一千美金，仅仅是这一晚