标准化案场销售流程培训教材(PPT 33页).pptVIP

1. 收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 2. 填写完定单，将公司所留定单送交案场助理点收备案。 3. 将定单第一联(定户联)交客户收执并告诉客户签约时将定单带来。 4. 确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意项和所需带齐的各类 证件。（最好拿案场统一的“签约须知”给客户） 5. 再次恭喜客户。 6. 送客至大门外，目送客户走远。 流程九：成交收定 二、注意事项： 1. 与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛. 2. 正式定单的格式一般为一式四联:定户联、开发商联、代理公司联、财会联。注意各联各自应持有的对象。 3. 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但末带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。 4. 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。 5. 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自选掌握。 6. 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的1倍予以赔偿。 定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。 定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自选掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。 小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。 折扣或其他附加条件，应报现场以经理同意备案。 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 流程十：定金补足 一、基本动作： 1. 定金栏内填写实收补足金额。 2. 将约定补足日及应补金额栏划掉。 3. 再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。 4. 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。 5. 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。 6. 恭喜客户，送至大门外。 标准化案场销售流程 销售过程应对策略 现场销售基本流程 房地产销售，现场接待是主要战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作及其注意事项作一详细介绍。见附图 流程一：接听电话 一、基本动作： 1. 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，欢迎致电****”而后开始交谈。 2. 通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的 问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙的溶入。 3. 在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯； 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4. 最好的做法是，直接约请客户来现场看房（电话里永远没有直接成交的客户）。 5. 马上将所得资讯记录在客户来电表上。 二、注意事项： 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 流程二：迎接客户 一、基本动作： 1. 客户进门，轮值销售人员应主动向前迎接和客户打招呼“您好，先生/女士，欢迎光临”，其他看到的销售员也要向客户示意问好，给客户宾至如归的感觉。 2. 销售人员上前，应热情接待，给客户留好第一印象。 3. 帮助客户收拾雨具等物品。 4. 通过和客户的交流，了解所来的区域及认知途径，为策划推广部门提供真实可靠的客户信息，确保营销推广方向的准确性。 二、注意事项： 1. 销售人员应仪表端正，态度亲切。 2. 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。 （注：新员工进场如需旁听，可保持适当距离，不要直接与客户交流） 3. 若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 （注：若其他项目市调，也应认真接待，并索取他的联系方式，以便日后自己市调所用） 4. 生意不在情谊在，送客至大门外。 流程三：介绍产品 一、基本动作： 1. 交换名片，相互介绍，更多的了解客户个人资讯情况，从而更好的把握客户成交。 2. 按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 二、注意事项： 1. 此时应侧重强调本楼盘的整体优势点。