新奥燃气市场发展策略0930资料.pptVIP

公司名称信息  认清形势 抓住机遇 实现跨越  张叶生  2010年10月 目 录 提问 新奥燃气在行业当中处于怎样的地位？ 未来新增气源 未来，我们必须把握住天然气供应充足的历史机遇，快速做大气量规模，“抢”得更多宝贵的资源，为企业长期可持续发展奠定良好基础，毕竟从长远看天然气是稀缺资源，机会稍纵即逝，时不我待！ 新奥燃气要实现跨越式的发展，不能按常规速度发展，按每年30%的速度增长, 预计2015年气量销售达到140亿方，占全国城市燃气天然气销量比重为7.6%。 目 录 管输气重点企业工商户建设费收取分析 针对上述能源结构，仅仅依靠替换柴油和LPG市场不可能做大气量规模； 为把握住行业发展机遇，我们必须在最短时间内完成柴油和LPG客户的替换，主动发展重油、煤制气市场，并积极撬动部分煤炭和热电厂蒸汽市场，才能快速实现气量规模的跨越式发展！ 目 录 目 录 乘风破浪正当时，未来五年是新奥燃气市场发展的关键时期，我们要“坚定信心 满怀激情 寻求突破” 迅速做大分销规模，推动新奥燃气健康、快速发展！ 二、现状剖析 一、形势分析 四、市场发展策略 三、一把手的责任和使命 首先，关于市场定位--市场细分 根据客户的用气规模、价格承受能力、用气均衡性将客户划分为：量的客户、品质型客户、不均衡用气客户、调峰客户： 量的客户：气规模大、但价格承受能力较弱且用气均衡，该类市场容量较大是企业快速做大气量规模的基础； 品质型客户：用气规模一般、但价格承受能力较强且用气较均衡，该类市场容量较小，是提升企业盈利能力的重要支撑； 不均衡用气客户：夏季不用气或少用气、冬季用气量大的客户，该类客户如果占比重过多，会给企业气源保障带来很大风险； 调峰客户：是指冬季不用气或少用气、夏季用气量大的客户，该类市场能够有效改善企业的用气结构。 关于市场定位—资源配置 气源充足、冬夏季不均衡系数较低的企业，资源应优先配置在量的客户和品质型客户，并可适度发展价格承受能力较强的用气较不不均衡客户； 气源条件受限的企业，资源应优先配置在品质型客户和反季调峰客户，并根据自身供气能力，适度发展量的客户； 冬夏季不均衡系数较高的企业，资源应优先配置在调峰客户和均衡用气客户，并且不发展用气不均衡客户（除非该类客户可通过双能源保障和冬季议价气化解供气保障风险）。 其次，关于客户结构 根据客户的价格承受能力，制定气价，降低门槛，发展量的客户，提升管网利用率，摊销管网投资成本； 不断提高品质型客户的比重，提升盈利能力； 大力发展调峰客户，形成规模后，一是能够降低冬夏季用气不均衡系数，二是夏季可向上游争取到更多低价气源。 优化客户结构，提升盈利能力案例—湛江 0.53 0.51 单位气量毛利贡献(元/方) 0.91 1.5 购销价差（元） 2,378 1,033（上半年） 销售气量(万方) 2010年上半年 2009年 年度 2010年上半年，湛江公司通过运用灵活的价格策略，降低了客户的进入门槛，销售气量实现130%的增长，通过做大气量摊销投资，天然气单位毛利相比2009年不降反增，企业盈利能力持续提升。 湛江公司销售情况统计 第三，关于接驳费 针对气源充足的企业，为快速做大气量，提高资源利用率和管网利用率，针对用气较均衡或是调峰客户可以不收取建设费； 气源不充足、气价差较低的企业，针对价格承受能力较强的客户收取一定的建设费。 第四，大力发展调峰客户 大力发展夏季用量大、冬季不用气或是少用气的客户，并通过灵活的价格策略，降低进入门槛； 与部分用气量较大的客户签订短期季节性供气合同，并通过夏、秋二季较大的价格优惠，鼓励客户夏、秋二季多用气； 通过大力发展调峰客户，提升夏季用气比重，可向上游争取更多低价资源，实现上游、新奥、客户的多赢。 背景资料： 山东昆嵛路桥工程有限公司沥青搅拌厂隶属于牟平公路局，位于牟乳公路（牟平段）往南2公里，距牟平门站2公里。主要耗能设备有FRD-JZ3000型和NCIBR900型燃烧器两台，用于加热石子料，之前使用重油作为燃料；每年只有5-10月份用气，属于优质反季调峰客户。 针对该客户的用气特点，烟台公司通过降低价格门槛成功签约。通过天然气改造客户年节省能源费用170万元，更重要的是优化了烟台公司的均衡用气系数。 550.8万元 820.8万元 年能源费用 162万