房产销售基础知识教程.pdf

房地产销售基础知识教程 本文所介绍的房地产销售基础知识教 程主要包括四部分内容，即寻找客户、现场接待客户、 谈判以及客户追踪，此外有介绍了赢得客户信赖和促 使交易达成等方面的技巧。 第一部分：寻找客户 一、客户的来源渠道 要想把房子销售出去，首先要寻找 到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广 告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、 上门拜访、亲友介绍等。 二、接听热线电话 1.基本动作 1) 接听电话必须态度和蔼，2) 语 音亲切 3) 。一般先主动问候：“你好!××花园!”，而 4) 后再开始交谈; 5) 通常，6) 客户在电话中会问及 价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题， 7) 销售人员应扬长避短，8) 在回答中将产品的卖点 巧妙地融入; 9) 在与客户交谈中，10) 设法取 得我们想要的资讯：①客户的姓名 11) 、地址、联系 电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、 面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，12) 与 客户联系方式的确定最为重要。 13) 最好的做法是，14) 直接约请 客户来现场看房; 15) 马上将所得资讯记录在客户 来电本上。 2. 注意事项 1) 接听电话时，2) 要注意按公司 的要求做(销售人员上岗前，3) 公司要进行培训，4) 统 一要求); 5) 广告发布前，6) 应事先了解广 告内容，7) 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问 题; 8) 广告发布当天，9) 来电特别 多，10) 时间更显珍贵，11) 因此接听电话应以2 到 3 分钟为限，12) 不 13) 宜过长; 14) 接听电话时，15) 尽量由被动 回答转为主动介绍、主动询问; 16) 应将客户来电信息及时整理 归纳，17) 与现场经理、广告制作人员充分沟通交流; 18) 切 19) 记：接听电话的目的就 是促使客户来售楼处，20) 做更深一步的面谈和介绍。 三、参加房展会 由于房展会项目集中，很多客户无 暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员 做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于 每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待， 对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参 观样板房，并做进一步洽谈。 四、朋友或客户介绍来的客户的洽 谈 由于此类客户都会对项目有一些 或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此， 相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带 其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做 重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较 为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况 出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽 谈。