房产中介百万经纪人不外传的带看的销售技巧.docVIP

房产经纪人在介绍过程中，一定要针对不同类型的消费者做出不同的反应，这样才可以让沟通更为有效。 1、抓住客户的关注重点 有些房产经纪人在进行介绍时，总是根据自己设定好的一套模式进行。在这种情况下，如果客户的关注点或者说是喜好与你所极力推介的卖点并不一致，那么不但不能获取客户的同感，反而让客户觉得厌烦，购买兴趣自然也就会大大降低了。甚至，你所谓的卖点很可能就成为了客户眼中的缺点。 不同的客户有不同的购房目的，在看房时的关注点也不一样。并不是所有的客户都喜欢大卧室小客厅，也不是所有的客户都喜欢大厨房大卫生间的。 【案例】： 客户：“这里还挺安静的……” 经纪人：“X先生，不用担心现在这里太安静，您看，对面正在建的就是XX家居广场，到时候这里就非常繁华了……” 客户：“哦，对不起，我就是因为现在的房子太吵，才想换一套安静点的。” 在上面这个案例中，房产经纪人自认为未来的繁华就是该房子的一个卖点，却没有考虑到客户想要的并不是繁华，而是安静。结果不但不能获取客户的认可感，反而让客户失去了兴趣。 因此，请记住；在介绍时，千万不要尝试去左右客户的购买意愿，而应当向客户描述符合客户需要的利益，以做到有针对性、有重点地说明，这样的客户就会坦然接受。 比如，对喜欢热闹的客户，就应重点推介现在或未来的繁华；对喜欢安静的客户，就应重点推介“闹中取静”的优势所在；对注重小孩教育问题的客户，就要把好学校作为卖点；对注重生活便利的客户，就要把菜场就在家门口作为卖点。 2、用客户喜欢的方式沟通 每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。有的人喜欢说话爽快的，有的人喜欢说话含蓄的；有的人喜欢平铺直叙，有的人喜欢饱含深情。因此，在介绍时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。 【第一种方式】： 您看，这套房子真的很气派，客厅挑高设计，并且宽度达到了6m，配上落地窗，全采光、宽视野…… 【第二种方式】： 这套房子真是气派无比，您想想，在大大的落地窗旁边喝咖啡、看杂志，把头深深地埋在大软沙发中的感觉，是一种怎样的恰意…… 如果你是客户的话，上面哪种介绍方式会让更容易接受？如果你喜欢第一种方式，那你在购物时更为感性，对你来说多使用感性的描述量多能吸引你的兴趣；如果你喜欢第二种介绍方式，那你在购物时更为理性，对你来说多使用理性的描述更能吸引你的兴趣。 因此，为了更有效地介绍产品，给客户最好的感觉，并吸引他的兴趣，一定要先了解对方的接收方式。只要用客户喜欢的方式进行沟通，就会收到意想不到的效果。 3、与客户互动交流 沟通是双向的，而是一方说、一方听。在整个过程中，如果只有你一个人讲，而客户只是呆呆地听你讲，就会失去现场互动的气氛，就会让客户感到厌烦。 如果能适当调动客户的情趣，让客户参与到你的介绍活动中来，那么不仅可以使你的介绍更容易被客户接受，而且也会使双方的交流更加舒适自然，你的压迫力也相应减少。 因此，在介绍时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意的是自己的感受。 a.问问题，让客户参与。 成功的销售一定要避免一个人唱独角戏，要尽量让客户参与进来，发挥参与感的影响力。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，让客户多说，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。一场20min的独白远远不如10min的对话更有效。 b.注意客户的反应。 房产经纪人对客户进行介绍时，不仅要语气委婉有礼、介绍详细周到，还要注意观察客户的表情态度，注意客户的反应，有针对性地进行介绍。比如，当客户表现出对地段不是很满意，房产经纪人就应着重说明交通的便利性及强调房子其他的优点；如果客户较关心子女的入托入学问题，房产经纪人就应帮助客户分析小区周边的学校情况。 c.配合客户的反应。 在介绍过程中，切忌长篇大论、喋喋不休，而应一边说一边观察消费者的反应，及时调整自己的介绍方式。 d.回答客户的疑问。 客户向你提出询问是常有的事。客户可能会提出交易上的问题，也可能提出各种与房子有关的问题，如乘车路线、购物等一些生活上的琐事。对此，房产经纪人应该明白，客户向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足客户的需求。 e.让客户积极响应。 在介绍时，应尽量把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。比如，可以不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。 f.与客户产生共鸣感。 如果我们的观点得到客户的认同，当然是一件好事。当你与客户产生共鸣时，你就会愉快地继续介绍。而当你的观点不被客户认同时，介绍就会显得无趣，难以进行。因此，在适当的时候可以点头表示对客户