汽车4S店12月份客户开发过程分析..pptx

;;客流量分析;12月各时段客流量分析;客流量分析（各车型客流量走势）;客流量分析（各车型意向客户分析）;;小 结;;月度客户级别分析;客户级别分析;展厅客流量;分析：从潜在客户级别分析来看，本月潜在客户主要集中在O级和C级，占总数的82.3%，从各车型的潜在客户数量分析来看，居于前三位的是NEW PASSAT、新朗逸，途观、新领域、新桑塔纳的潜客数量较少。 建议：在下一步的市场活动中，针对建卡量较少的几个车型制定相应的促销政策，以增加黄卡建卡量，从而进一步提升销量；针对低级别客户的数量比较多的现状，销售顾问对收集的潜在客户持续追踪，加强低级别客户向高级别的转化，以保证客户不流失，从而提升销售；对于热销车型，要根据通市场宣传，收集尽可能多的潜在客户，而对于不热销的车型，要结合库存情况开展促销活动。 ;;12月份成交客户分析;各级别成交客户分析;销售结果分析;销售分析;销售分析-战败;分析：从上图标可以看出，战败的主要原因是客户,对车型不够满意或者改买其他竞品车型。 原因：处于客户观望状态，造成市场资源的浪费。 建议：1、加强对销售顾问的培训，通过培训熟悉、掌握产品知识和销售技能。 2、及时跟进潜在客户，用优质的服务换取客户对大众品牌对本公司的认可，促进销售。 3、加强广告宣传活动的开展，以积累更多的潜在客户。;NEW CROSS月度销售结果分析—成交、战败原因;NEW PASSAT月度销售结果分析—成交、战败原因;朗逸月度销售结果分析—成交、战败原因;新朗逸月度销售结果分析—成交、战败原因;战败车型及原因; 分析：从本月的销售结果分析看，销售完成情况较好，但各车型的销售差距明显，新朗逸和NEW PASSAT的销量最高，NEW CROSS和POLO的销量最低；从各级别成交客户来看，O级的成交客户最多，达到总数的70.3%，其他级别客户的成交量较少；从销售成功原因和战败原因来看，销售成功原因主要是客户对车型满意、对公司的服务满意及销售顾问的及时跟进，战败原因主要是由于库存不能满足客户需求。 建议：在下一步的市场活动中，针对销售量较少的几款车要结合库存情况进行促销；针对车型不满意而导致的战败现状，结合销售顾问需求分析的同时，在接下来的市场活动中注意目标人群、目标区域等方面的选定，做到有的放矢；关注其竞品的市场活动，加强宣传，以期实现较高的市场占有份额。;;车型;客户渠道分析;从统计图可以看出路过在各车型的来源渠道中占第一;客户渠道分析——试乘试驾、客户类型;小结;;客户结构分析;客户结构分析;客户年龄结构;家庭情况;客户消费偏好分析;客户付款方式分析;分析：根据本月的客户结构分析，选购上海大众品牌汽车的客户多是三口之家，职业为私营业主，年龄在29-49岁之间，客户区域主要在公司的周边地区，活动方式主要是健身和旅游，兴趣爱好多是网络，音乐等，决定客户购车的因素中主要的是安全性和发动机性能等，16%的客户会选择一次性付款方式。 建议：1月份的市场活动的对象要结合客户的结构特点，有针对的开展，方式的选取新朗逸可以结合健身，而帕萨特可以结合家庭元素。销售顾问的销售过程中要注意现有库存，针对客户结构特点进行推荐，以期达到减少库存，增加销量的目的。;;新建黄卡分析;再回展厅;试乘试驾;客户开发过程动态;销售目标完成情况; 战败率分析;分析：由新建黄卡、电话预约、再回展厅、???乘试驾和销售目标五大指标整体来看，新建黄卡和销售目标这三个环节完成既定目标，而其他几个方面都没有完成任务量。由这些数据可以表明电话预约是我们邀约客户的重要方式，再回展厅的客户人数有了突破，在时间段上表现的不均衡，试乘试驾客户人数少是一直以来存在的问题，已售车辆的差距还比较大。 建议：针对以上问题，建议在下一步的市场活动中，规范市场活动的客户邀约和签到制度，将市场活动收集的潜在客户数量化，在再回展厅人数较少的时段上，在展厅内开展活动，吸引潜在客户来展厅赏车，邀请客户试车，从而实现较高的汽车销售量。