实用推销讲座.pdf

实用推销讲座 实用推销讲座 第一讲 第一讲 顾客：推销事业的基础 顾客：推销事业的基础 第一讲顾客：推销事业的基础 第一讲顾客：推销事业的基础 推销四个阶段：向顾客推销 推销四个阶段：向顾客推销 你自己、推销产品利益、推销产 你自己、推销产品利益、推销产 品本身、推销服务。 品本身、推销服务。 第一讲顾客：推销事业的基础 第一讲顾客：推销事业的基础 一、推销是为顾客谋利益的工作 一、推销是为顾客谋利益的工作 第一讲顾客：推销事业的基础 第一讲顾客：推销事业的基础 二、顾客至上主义 二、顾客至上主义 第一讲顾客：推销事业的基础 第一讲顾客：推销事业的基础 三、推销三原则 三、推销三原则 1．了解你的产品。 1．了解你的产品。 2 ．信赖自己的产品。 2 ．信赖自己的产品。 3．满腔热情地推销自己的产品。 3．满腔热情地推销自己的产品。 第二讲 第二讲 推销你 自己 推销你 自己 第二讲推销你 自己 第二讲推销你 自己 一、推销，首先是推销你自己 一、推销，首先是推销你自己 二、向顾客推销你的人品 二、向顾客推销你的人品 1、介绍产品实事求是。 1、介绍产品实事求是。 2、遵守诺言。 2、遵守诺言。 第二讲推销你 自己 第二讲推销你 自己 三、向顾客推销你的形象 三、向顾客推销你的形象 1、服饰。 1、服饰。 2、谈吐举止。 2、谈吐举止。 3、礼节。 3、礼节。 第三讲 第三讲 消除顾客异议 消除顾客异议 第三讲 消除顾客异议 第三讲 消除顾客异议 一、推销是从被顾客拒绝开始的 一、推销是从被顾客拒绝开始的 第三讲 消除顾客异议 第三讲 消除顾客异议 二、处理顾客异议的原则 二、处理顾客异议的原则 l、事前做好准备。 l、事前做好准备。 (l)把大家每天遇到的顾客异议写下来； (l)把大家每天遇到的顾客异议写下来； (2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多 (2)进行分类统计，依照每一异议出现的次数多 少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； 少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面； （3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写 （3）以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写 整理成文章； 整理成文章； (4)大家都要记熟； (4)大家都要记熟； (5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应 (5)由老推销员扮演顾客，大家轮流练习标准应 答语； 答语； (6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修 (6)对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修 改和提高； 改和提高； (7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿 (7)对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿 备用。 备用。 第三讲 消除顾客异议 第三讲 消除顾客异议 2、选择恰当的时机。 2、选择恰当的时机。 (l)在顾客异议尚未提出时解答。 (l)在顾客异议尚未提出时解答。 (2)异议提出后立即回答。 (2)异议提出后立即回答。 (3)过一段时间再回答。 (3)过一段时间再回答。 (4)不回答。 (4)不回答。 第三讲 消除顾客异议 第三讲 消除顾客异议 3、争辩是推销的第一大