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市场营销策略 未来竞争是好企业之间之间的竞争 好产品=好企业 好产品+好营销=好企业 好产品+好营销+好品牌=好企业 好产品+好营销+好品牌+好团队=好企业 好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制=好企业 好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制+好文化=好企业 好产品+好营销+好品牌+好团队+好机制+好文化+好运营=好企业 ●有销售，没市场 ●有销量，没品牌 ●有产品，缺卖点 ●有客户，缺需求 1、我们卖的是欲望而非产品 营销是营造并销售人性欲望的科学 什么叫人性的欲望？那就是，那就是等咱有了钱……. ﹡戴劳力士表,满足的是面子的欲望……. ﹡开法拉利,满足的咱有钱的欲望……. ﹡到美国买食品,满足的是安全的欲望……. ﹡到远郊买别墅,满足的是给别人讲故事的欲望……. 产品是为特定欲望服务的……. 满足了欲望的产品才好卖……. 欲望越虚,价格往往越贵……. 1-1市场营销的基础概念 需要 欲望 需求 (满足被剥脱) (渴望) (有支付能力的欲望) 欲望的现实运作----愿你的梦中出现我 (心中偶像/梦中情人/人人想吃天鹅肉) 欲望运作公式 等咱有了钱----咱就(对什么) 需求运作公式 等咱真有了钱----咱就 “想入非非 直奔“想入非非” 1-2市场营销的基础概念 欲望无尽……………. 故:产品创新无限……. 1-3市场营销的基础概念 顾客需要、欲望及需求的商业应用价值与边界 需要 欲望 需求 顾客需求—当有购买力做后盾时， 欲望就变成了需求： 1）满汉全席；2）蛋炒饭 顾客欲望—是指顾客需要经由文化和 个性塑造后采取的形式， 比如说”顾客饿了，有吃的需要“， 就会有如下形式： 1）满汉全席；2）蛋炒饭；3）面包 顾客需要—是指顾客感受到的匮乏状 1、对事物、衣物及房屋等物质生理需要 2、对安全的心理或物质需要 3、对亲密忠诚和慈爱仁义的社会需要 4、对知识和自我表达的个人（自尊或自我实现） 需要，非企业创造出来的， 而是人类自身本能的基本组成 满足型 需求营销 刺激型 欲望营销 2 、经典营销法则 市场营销不是产品之争，而是观念之争 大师的注解：在市场营销的世界里，不存在事实，不存在最好的产品，只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。 （国酒----茅台 去屑----海飞丝 开宝马----坐奔驰 官车---奥迪） ●美女的标准是什么？ ●可口可乐和百事可乐到底谁更好？ ●手机的标准是什么？ 2 -1经典营销法则 消费观念 品质的方向 客户心中的认知 由营销者提炼出来 创造一个独一无二的概念 以系统的方式营造客户的偏爱 好的标准 2 -3经典营销法则(市场与销售的关系) ”水“是观念 ”渠“是产品 观念到达顾客大脑产品才能成功销售 2-4营销三部曲 （找标准———卖结果——讲故事） 一、营造一种价值观——好的标准（方向） ●美国轿车与日本轿车为何有不同的品质方向？ 理念：营销之争首先是标准之争（为谁服务？） 二、营造一种梦想——卖结果（房地产广告） ●宝马车为何成了无数人的梦中情人？ ●为何无数的女士疯狂的追求减肥？ 三、营造一故事——让顾客乐意接受 ●百事可乐演绎什么样的故事打动消费者？ 2-5营销三部曲(讲故事) 我们的市场经济已经进入一个讲故事的时代 优秀的产品和品牌已成为故事的一部分 中国乳业分别讲述自己的故事（蒙牛讲大草原） 山西讲述乔家大院的故事（赋予大院灵魂） 北京奥运讲述中国的故事（衣食住行健) 全世界都在讲述比尔盖茨的故事（裸捐的故事） 好的故事已成为市场进步的强大动力（世界5