专业化销售流程课件(PPT 138页).ppt

;;计划活动 主顾开拓 访前准备 接触面谈;;;专 业 化 推 销 流 程; 职涯规划 自我管理 目标管理 时间管理 心态管理 活动量管理 工作日志管理 计划一百;一名寿险业务员的生涯规划;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理;自我管理是业务员事业成功的基础;计划一百;专 业 化 推 销 流 程;主顾开拓的重要性 准主顾应具备的条件 主顾开拓的秘方 业务员眼中的优质准主顾 自我市场定位 主顾开拓的方法;;;;;;;;;;;;;;创造新客户 维系老客户;;访前准备;1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;二、访前准备的步骤;专 业 化 推 销 流 程;导引 式 一 次 C L O S E;;;;;认同(范例一);认同(范例二);拒绝处理;;;拒绝处理(治愈伤口 建立专业);拒绝处理(带过不处理);反对问题;1.你 上 张 保 单 是 什 么 时 候 买 的 ?;1.你 上 张 保 单 是 什 么 时 候 买 的 ?;拒绝处理(把不明确变成明确);接触过程中的主要目标 接触过程中的重要环节 接触面谈的原则 接触面谈的诀窍;1、建立客户的信任度 寒暄 赞美 同步 2、收集资料与发现需求 提问 倾听 观察 3、激发兴趣与购买欲望 引导 肢体;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;二、接触过程中的重要环节;三、接触面谈的原则;四、接触面谈的诀窍;专 业 化 推 销 流 程;为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法;一、为什么要展示说明;二、如何展示资料;三、展示资料分类;四、商品知识的把握;五、建议书的制作;六、建议书解说的原则;七、建议书说明的方式;专 业 化 推 销 流 程;拒绝从推销开始 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 消除拒绝的关键;拒绝从推销开始;正确看待拒绝处理（I）;正确看待拒绝处理（II）;实际操作中产生拒绝的原因;实际操作中拒绝处理的误区;对待拒绝应有的态度;拒绝处理的方法（I）;拒绝处理的方法（II）;消除拒绝的关键;专 业 化 推 销 流 程;促成成交;促成急诊室（一）;促成急诊室（二）;成交试探;促成的信号（一）;促成的信号（二）;常用的促成方法;成交的获胜策略（一）;成交的获胜策略（二）;促成的注意事项;对待促成的态度;促成信奉的原则;专 业 化 推 销 流 程;售 后 服 务;递交保单;认识售后服务—;认识售后服务—;认识售后服务—;认识售后服务—;体现专业形象的服务;体现专业形象的服务;体现专业形象的服务;体现专业形象的服务;售后服务的优势;红顶商人—;总结;所 以;一天我收到了一份礼物, 但出乎我意料之外------;竟然是一个柠檬…….;我不能相信这是一份礼物,因为它又酸又涩;忽然间,很低落------;柠檬可以用来做什么呢?;有声音提醒我:不是可以弄美味的柠檬汁????;我决定要把柠檬做成柠檬汁,我拿出柠檬把它切开;我要从我认为最烂的东西中,榨出美味的汁液来。;终于,我加水、加糖、调较之后,做出了一瓶美味的柠檬汁。;是从又酸又涩的柠檬中取出来的--;;金克拉大师讲的一句话