导购人员培训教材(PPT 55页).ppt

导购人员培训教材;需要解决的几个问题 一;需要解决的几个问题 二;销售上不去的原因;;;（1）沟通： 以较高的沟通能力和销售技巧善于达成销售。 （2）知识： 具备扎实的行业、企业、商业、产品等方面的知识； 能迅速提高顾客对产品及相关知识的认知。 （3）应变： 能现场解决顾客对产品，服务的疑虑及顾客对价格的异议。 （4）学习： 具有一定的分析能力，能主动收集顾客对产品和卖场的意见建议， 善于收集同行业的产品、价格和销售活动等信息。 （5）服务： 能妥善解决售后维护与投诉问题。 （6）自制： 善于维护公司和商场的形象及利益。 ;;导购员的任务;关于理念; 如顾客的购买观念跟我们销售或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 我们的工作是协助顾客买到他认为最合适的产品及服务。 ;买卖过程中买的是什么？;四个判断;开场白;中式风格的装修比较注重古色古香的基调，以及配饰和家具的中式特色的搭配。 施工工艺上比较注重木器制作以及木制作油漆的涂刷，包括一切油漆的工艺做法 中式家具讲究原木色、古朴风雅，曲线优美线条流动;一些现代居室中局部应用的也是常见的，比如，书房很多就是中式的等等。中式装修讲究的是“原汁原味”和非常和谐自然的搭配（比如一些“明清家具”、陶瓷工艺、琴棋书画等“中式元素”的家具搭配等等）。;现代简约风格是目前 家庭装饰选择最多的 装修风格，它简单清 爽，很有时代感，所 以特别受年轻人的欢 迎。“简约而不简单” 是精要所在，平直的 线条、简练的陈设、 不同材质的对比，是 现代简约风格的主要 表现方法。 ;后现代风格;大厅在设计上用材质和颜色将地面分割成一白一黑两部分 米白色大理石地面衬托着现代简洁的客厅家具，给人一种明朗温馨的氛围，而看上去有着皮革质感的黑色瓷砖地面贯穿玄关和餐厅，给人很酷的后现代风格印象，两者互为区分又相互联系。 ;;产品介绍;要想成为赢家，必须先成为专家， 对自己的产品或服务了如指掌。 ;增强体验和现场感觉;区分特征和利益 ;利益陈述;答疑解惑，促成购买当顾客有兴趣购买时才会提出各种问题，这是销售良机切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客。 ;在销售的过程中，决定销售成败的行为动机是什么？;顾客个性差异与对策; 我到底在卖什么？ 我的顾客必须具备什么条件？ 顾客为什么会向我购买？ 顾客为什么会不向我购买？ 谁是我的顾客？ ;让客户与你快速建立信赖感;快速探询顾客需求;快速引起顾客对产品注意;产品介绍;产品介绍的六大技巧;下降式介绍法： 把顾客在意的购买因素依重要次序逐部介绍。 例：**先生，请问您需要的产品价格是在2万元上下，线条流畅，古典款式， 同时还具备白色，耐用的特点是吗？ ;假设成交法： 问一些假如的问题。 例：**先生，我们这里的家具有黑胡桃套白色、浅橡套色、亮白色时， 请问您购买时会选那种颜色？;快速得到顾客的好感;说一些让顾客感兴趣的问题，顾客就会开口和你说话， 聆听能够带来信任，发问可以找到需求，用说来满足需求。 ;价格法则;谈价格同时要增加附加值（品牌，质量，服务·····）。 遇顾客在购买家具不愿多投资时，可分批购买，化整为零。 价格谈定后，签单成交，然后转移话题。 ;如何应对太贵了;针对价格抗??的N种解除语术 ;我非常理解你的想法，我们过去有些顾客在购买之前觉得贵。但当他们购买以后， 在短短的一个月时间就会感觉产品给他们带来的好处跟他们花的钱来比，那就是值;成交;成交后;成交后的销售增进之一????转介绍;总之，一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员 即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍。 ;成交后的销售增进之二????二次销售;电话拜访： 如某某先生，听我们组装技师说，我们家具组装摆放后您非常满意。 祝贺您买了您满意的家具，听说您家某个房间还没有摆放家具，不知什么原因。 ;导购过程中的技巧运用;处理顾客投诉;●听顾客诉说，并做记录 ●与顾客共同分析、解释。 ●要谨慎，不轻率承担责任或答复顾客。 ●对顾客表示歉意和感谢。 ●迅速答复并立即处理 ;处理顾客投诉的误区：;变化之道在于心