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第四节 旅游促销策略 一、促销以及旅游促销 （一）促销 促销的观念和手段是伴随着生产力的发展，卖方市场逐渐转化为买方市场而形成的。 促销的过程就是信息沟通的过程。 第四节 旅游促销策略 促销是企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 第四节 旅游促销策略 （二）旅游促销 旅游企业通过各种营销宣传手段，向旅游者传递旅游产品与服务的有关信息，以实现旅游产品生产市场与旅游消费者市场有效沟通，从而影响旅游者购买行为和消费方式的活动。 第四节 旅游促销策略 （三）旅游促销的功能 1、传播信息 2、刺激需求 3、强化优势 4、树立形象 第四节 旅游促销策略 （四）旅游促销方式 1、人员推销 2、销售促进 3、公共关系 4、广告 第四节 旅游促销策略 二、人员推销 （一）概念 促销人员与潜在消费者面对面进行的一种促销方式，是促销人员与一个或多个潜在消费者之间的直接沟通。 （二）特点 1、针对性 2、灵活性 3、兼有公关职能 第四节 旅游促销策略 （三）常见方式 1、派员推销 2、营业推销 3、电话推销 4、会议推销 第四节 旅游促销策略 （四）优点 1、能够得到立即反馈和进行双向沟通 2、能够针对目标顾客进行推销 3、能够促进与消费者之间的关系 （五）缺点 1、单位接触成本高 2、推销效果有限 第四节 旅游促销策略 三、销售促进 （一）概念 企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售产品或服务的促销活动。 销售促进是临时或短期带有馈赠或奖励性质的促销方法。 第四节 旅游促销策略 （二）作用 1、促使消费者试用产品 2、劝诱再次购买 3、增加消费 4、对抗竞争 5、带动相关产品销售 第四节 旅游促销策 （三）类型 1、针对旅游者的销售促进 目的——吸引新顾客，抓住老顾客。 手段——优惠、折扣、赠送、优惠券、抽奖等 第四节 旅游促销策 （三）类型 2、针对中间商的销售促进 目的——扩大和增加企业的产品同顾客之间的销售渠道，提高中间商的销售积极性。 手段——推广补贴、购买折让、提供宣传品、提供熟悉旅游等 第四节 旅游促销策 （三）类型 3、针对推销人员的销售促进活动。 目的——调动推销人员的促销积极性。 手段——红利、销售竞赛、业务培训和进修等 第四节 旅游促销策略 （四）优点 1、刺激性强，激发需求快 2、快速、及时的反馈 3、增加产品的吸引力 4、可以适用于旅游淡季 （五）缺点 1、只能带来短期利益 2、难以建立顾客忠诚度 第四节 旅游促销策略 四、公共关系 （一）概念 公关关系是指通过信息沟通，发展企业与社会、公众之间的良好关系，建立、维护、改善或改变企业和产品形象，营造有利于企业的经营环境和经营态势的一系列措施和行动。 第四节 旅游促销策略 （二）作用 1、树立企业良好的公众形象 2、改善企业内部沟通和外部沟通 3、处理危机事件 第四节 旅游促销策略 （三）主要内容 1、旅游企业与消费者之间的关系 2、旅游企业与相关企业的关系 3、旅游企业与媒体的关系 4、旅游企业与政府的关系 5、旅游企业与内部公众的关系 第四节 旅游促销策略 （四）确定原则 1、以诚取信的原则 2、公众利益与企业利益相互协调的原则 第四节 旅游促销策略 五、广告 （一）概念 旅游广告是由旅游目的地国家和地区、旅游组织或旅游企业用付费的方式选择和制作有关旅游方面的信息，并由媒介发布出去，以扩大影响和提升知名度，树立旅游目的地国家、地区和旅游企业的形象，达到促销目的的一种广告形式。 第四节 旅游促销策略 （二）特点 1、覆盖面广 2、高度公开性 3、间接的传播方式 4、较强的表现力和吸引力 5、效果的滞后性 第四节 旅游促销策略 （三）广告决策 1、广告目标决策 广告目标是在一个特定时期内，对于某些特定类型的受众所要完成的特定的传播任务。 1）认知性目标 2）说服性目标 3）提醒性目标 第四节 旅游促销策略 2、广告预算决策 1）广告调研费用 2）广告设计制作费用 3）广告媒体费用 4）广告人员的行政费用 5）广告活动机动费用 第四节 旅游促销策略 3、广告信息决策 1）广告主题 2）广告创意 3）广告表现 4、广告媒体决策 5、广告效果评价 七、旅游产品的品牌策略 （一）品牌的含义 （二）品牌的策略 1、品牌有无策略 2、品牌使用者策略 3、品牌统分策略 4、品牌扩展策略 5、多品牌策略 第一节 旅游产品策略 第二节 旅游价格策略 价格策略是旅游市场营销组合的重要组成部分，与其他策略相比，价格策略是旅游企业可控因素中最难以确定的因素。旅游企业定价是否恰当，直接关系到旅游产品的竞争地位和企业的盈亏。 第二节 旅游价格