汽车运输企业营销管理.pdf

汽车运输企业营销管理 第一节营销管理概述 第二节运输市场分析 第三节运输产品策略与定价策略 第四节组货渠道与策略 第五节4R营销理论 第一节 营销管理概述  一、市场营销的概念  二、市场营销组合 返回 一、市场营销的概念 市场营销就是通过确定市场对产品和服务的需 求，使企业按照需求者的要求，在可盈利条件下生 产并销售产品和服务，满足市场的需求。 *以市场为中心， *以满足用户需求（现实和潜在）为目标。 具体内容包括： ①在生产之前，要研究消费者需要，分析营销机会， 确定目标市场，从而决定提供什么样的产品和服 务； ②在营销的过程中，使产品策略、价格策略、分销策 略和促销策略有机地结合起来，通过良好的公共关 系去实现产品的销售； ③产品销售后，要有良好售后服务及信息反馈。 市场营销的一些概念： 1．需要、欲望和需求 需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿 望。 需求是指有能力购买并且愿意购买某个具体 产品 的欲望。有了需求才能构成市场 这里要指出市场营销者不能创造需要，但能 够影响需求（让产品富有特色，满足特定需 要，价格富有吸引力等）。 2．市场 市场是由那些具有特定的需要或欲望， 而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或 欲望的全部潜在顾客所构成。 市场是指某种产品的现实购买者与潜在 购买者的总和。 购买者构成市场，销售者构成行业，同 行供给者（其他销售者）都是竞争者，而不 是市场。 市场包含三个主要因素，即：有某种需要的 人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。 公式为：市场=人口十购买力十购买欲望 人口、购买力和购买欲望是互相制约三个要 素。如果人口很多，收入很低，则市场非常狭 窄；相反．假如居民收人很高，但人口很少， 市场同样也有限；只有人口很多，居民收人又 高的国家或地区，才是有潜力的市场。 有了人口和购买力，如果商品不对路，引不 起消费者的购买欲望，对于销售者来说，同样 也不能形成市场。 3．市场营销和营销者 市场营销是指以满足人类各种需要和欲望 为目的，通过市场行为变潜在交换为现实交 换的活动。 返回 二、市场营销组合 市场营销组合（Marketing Mix）是综合 地运用市场营销要素，进行要素优化组合， 实现企业经营目标。 市场营销组合就是市场营销要素组合。 1．麦卡锡（JeromeMcCarthy ）的“4P” 市场 营销组合 “4P”分别为四个市场营销要素： （1）产品（Product），即确定适销对路的 产品； （2）分销渠道（Place），即选定恰当时间、 地点、环节等把适销产品送到目标市场； （3）促销（Promotion），即让需求者了解 商品和购买商品的各种手段，如广告、公共 关系、营业推广等； （4）价格（Price），即选择公平而又有吸引 力的价格。 2．柯特勒的大市场营销 大市场营销组合在传统的“4P”要素的基 础上加上政治权力和公共关系，通过政治权 力和公共关系对经营环境施加影响，形成了 “6P” 市场营销组合。新增加的市场营销要 素是： 政治权力——Political Power 公共关系——Public Relations 返回 第二节运输市场分析 一、运输市场的概念、特点和分类 二、运输市场调查 三、我国第三方物流市场的需求过小的原因