北京中广信大户型公寓销售培训课程(客户特征篇).pdf

 帮你精确的找到意向客户  从客户出发找到解决之道 2 思考一 思考一 客户为什么到燕郊置业？ –本地客群：认可区域 –异地客群：价格 ☆☆☆☆☆ 通州流转 ☆☆☆ 3 被访者中，对燕郊有了解的人群占到50%，根本不知道的人群占 到6%,说明燕郊的规模放量以及强势推广，如上上城、美林湾等项 目的车体、地铁、传单形式，在以国贸为主的东部区域形成热点购 房区域。同时，有购房意向及已置业的人群分别占到26%、18%。 4 价格是燕郊地产的最大优势，也是成为新兴热点购房区域的最大 因素。从调查看，比例占到48%，投资升值比例占到22%，这部分 投资客大多也是看中了位置与价格的升值空间。 5 思考二 思考二 客户对销售价格的敏感度？ 在房价连续上扬的状况下，消费者对房价的承受力依然增长， 没有出现滞涨和下跌状况，对楼市的信心依然表现坚挺，相信 短期内后市将依旧看好。 6 300万以上 高端层 独栋、双拼 产品类 型层次 目标客群 120-240万 联排 中端需求层 80-120万 公寓、叠拼 50-80万 花园洋房 基础需求层 30-50万 普通住宅 7 我们的产品是要与部分类别墅或是高档公寓项目直 接竞争， 而不单单是局限在公寓产品 我们的客户与花园洋房、叠拼，甚至联排产品形成 重叠和截流 8 思考三 思考三 客户对户型、面积的选择？ 9 户型成为消费者作出最终购买行为的重要因素 生活 方式 居住 需求 有效 空间 空间 对户型的 是否 理性需求 合理 10 得房率 功能分区