FCTC销售单元_PC阶段 第二天课程.pdf

FCTC销售单元_PC阶段 第二天课程 前日课程回顾及消化 昨天上了哪些课程？ 课程内容重点有那些？ 对那些课程内容印象深刻？ 哪部分？那句话？ 昨天的学习心得有那些？ 打算如何运用？ 2 说明建议书（Presentation ） 描述建议书说明的原则 说出说明建议书的POS 说明建议书研讨流程 说明商品或说明利益 PII 的目的与原则 利益陈述表的说明要领 建议书内容的举例说明 总结说明的互动技巧 PII Video研讨 PII_POS话术稿习作 PII_POS话术互动研讨 4 讲师的自我介绍 5 专业化需求销售流程 （NPSS ） 开发客户 REF 要求推介 R E F S 售后服务 PA PD 递交保单 安排约访 REF C 促成 APO 接触 确认需求与说明建议书 FF 发掘事实与感受 P Ⅰ／P Ⅱ 分析需求 REF 设计建议书 6 销售「利益」_影片观察与研讨 影片剧情简介： 一位汽车销售员，卖车给一位老太太 请观察二段不同的销售模式： 如果您是片中客户，对销售员的感受为何？ 您观察这二段销售模式，有何不同？ 7 销售「利益」影片 8 销售「利益」_影片观察分享 若您是片中客户，对销售员的感受为何？ 您观察这二段销售模式，有哪些不同？ 为什么同样一部车，会有不同的销售结果？ 销售车子的「性能」？还是销售车子对客户的 「利益」？ 销售成功的前提是什么？ 先了解客户的需求！ 将商品的好处，结合客户需求变成利益 9 说明建议书的目的与原则 目的： 使准客户感受到方案的利益 原则： 站在客户的立场 使用准客户听的懂的语言 结合客户的想法