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工程机械销售基本知识 第一章：销售员的职责 第二章：给顾客好印象的基本礼仪 第三章：建立信赖关系的交流 第四章：有效的展示 第五章：成交与价格交涉 第六章：获得售后的顾客满足度 第七章：有效的访问活动管理 1 第一章：销售员的职责 1、销售员的必备条件 1-1、决定销售量的方程式 推动促成购买的决定= 销售量的增加 创造交流机会的活动× （商谈参加率） （商谈成功率） （市场占有 率） 商谈次数 定单件数 定单件数 总需求 商谈次数 总需求 2 1-2、工程机械的销售方法简介 销售方法 品牌效应特点 推动促成购买的决定 实车说明信赖感高 放展示车销售 增强即买可能性 客户量小，费用高 深入了解客户 提高购买意识 访问销售 客户量大、信息量大 提高信任度 短时间大量客户进行交流 可能即买 展示交流会 实力展示、客户易于比较 提高购买意识 信赖度高 再确认后，可能购买 中间介绍销售 客户增加 加强决定购买、可信度高 用户发展用户 广告销售 加深未来大量客户印象 提高大量客户购买意识 实物参观、可信度高 可能即买 工厂参观 费用高、产品质量控制好 大大提高购买意识 企业形象感染 3 1-3、工程机械销售的特征及销售员必知 • 顾客比较固定、数量少，同一顾客有多家销售商访问； • 和同一顾客的交易持续反复，有必要维护其密切关系； • 工程机械的高性能、多机能、复杂化，需要给顾客提供 丰富的商品信息； • 对工程机械的性能特点掌握的不好或不能很好地说明的 话，好机器也无法让客户知道； • 顾客需要的先进性、多样性、复杂性，使得从顾客那里 收集情报变的非常重要； • 顾客在再三慎重思量后才下决心购买，要努力促成顾客 下决心，去除顾客的疑虑； • 各种各样的人参加商谈、决定，要求销售员进行各关系 者的调整； • 大的定单（投标）要求小松中国、工厂的支援； • 今天上午约好8点来交钱提机的用户，可能昨晚10点客户 已被人家抢去了。 4 2、销售员的职责 • 2-1、销售员的职责： • 销售员是顾客做出更好决定的引导人和 援助人