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MOTOROLA移动电话 MOTOROLA移动电话 中国市场的深度分销战略 中国市场的深度分销战略 白军祥 中国 深圳 2004年2月 课程内容大纲 课程内容大纲 1. 深度分销战略的含义 2. 移动电话分销模式三种形态的比较 3. 深度分销战略的必然性 4. 深度分销战略的四大核心要素 5. 深度分销战略的五项原则 6. 导入深度分销战略的六个流程 7. 深度分销战略全面实施的三个阶段 8. 案例介绍 （MOTOROLA区域市场策略） 深度分销战略分析的框架 深度分销战略分析的框架 公司 行业环境 目标和价值 竞争对手 资源和能力 深度分销战略 顾客 结构和系统 供应商 深度分销战略的含义 深度分销战略的含义 采取前向一体化企业发展战略，延长销售 渠道至核心客户的零售终端网络，整合庞大的 终端资源，提高营销网络终端客户服务支持能 力，最大限度地提高对整个渠道的支持力，提 高客户合作忠诚度，从而有效提高渠道产品的 流量与流速。 此战略分重点分区域推行，力争实现在各 区域市场份额领先。 移动电话分销模式的三种形态 移动电话分销模式的三种形态 批发 终端服务型 批发型 指导型 （深度分销） 公司 客户 公 客户 公 客客户 司 司 三种分销形态的比较 三种分销形态的比较 标准 批发型 批发指导型 深度分销型 战略定位 提高目前销售量 提高销售量在于指导 提高销量关键在于疏 客户 通销售通路物流的流 向、流速和流量 获利区间 短期 中短期 长期 资源占用 小 较大 大 销量促进 初期极高，但高 初期高，低速递减 初期中，稳步递升 速递减 运作难度 小 一般 大 核心要素 价格 价格/信誉/支持 区域/核心客户/零售 终端/业务顾问/信誉