破冰技巧(修改版).pptxVIP

破冰技巧目 录CONTENTS01破冰之八大切入点02破冰之真诚的赞美目 录CONTENTS01破冰之八大切入点02破冰之真诚的赞美破冰技巧之一——八大切入点谈转介绍人谈家居环境谈行业工作开场八大切入点谈投资理财谈子女教育谈养生保健谈时事新闻谈穿着打扮1、谈转介绍人如果客户是通过客户转介绍的方式而来咨询业务的，这层转介关系，就是一个很好的开启话题的方式。 1、客户是朋友或亲戚介绍来的，老客户介绍新客户。2、切入方式：首先，和客户交流同介绍人的关系。您是如何认识介绍人的？介绍人是在何种情况下推荐的我们？其次，找到机会切入主题 。2、谈行业工作你如果了解客户从事的行业或者工作特点，这也是一个很轻松的话题。 1、了解客户做什么行业（房地产、矿产、互联网、贸易、会所等）。2、切入方式：首先，谈论客户的职业环境，工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他特性；其次，工作挣钱的目的：自己、家人、积累财富；最后，找切入点进入营销主题 。3、谈子女教育如果事前知道客户有孩子，或是见到客户的孩子，子女教育的话题就是一个绝佳的切入点 。1、了解国内外知名大学、重点初高中、热门专业、育儿常识、儿童保健等。2、切入方式：首先，聆听或相互交流育儿经验、了解客户对孩子的养育、教育的操心；其次，客户对医疗费、教育费用的担心；最后，找到机会切入主题。4、谈养生保健随着现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开始关心养身保健了。如果客户对身体保健有心得，这将是拉近客户关系的最有价值的话题。 。 1、了解针灸推拿、高端SPA、养生膳食、保健相关药品和运动等。2、切入方式：首先，如何吃出健康、如何预防疾病、分享医疗常识；其次，了解家人的负担和其它可能产生的费用；再次，沟通如何进行风险转移；最后，切入主题。5、谈穿着打扮第一眼见到客户后，我们可以判断客户衣着打扮的风格是怎样的，如果客户很重视仪容仪表，那么这个话题就轻松自在多了。 1、了解奢侈品、香水、箱包、手表等。2、切入方式：首先，赞美；其次，了解各项费用的支出，追求生活品质；再次，引导通过理财追求幸福人生；最后，切入主题。 6、谈时事新闻现在没有哪个人不关心时事新闻，所以我们要多了解时事大事，虽不要事事皆知，但也要了解尽量多的资讯，并且有自己的见地。这方面的话题永远都不会落伍，并且可以源源不断。 1、了解宏观经济政策、国家重大事件、甚至是明星八卦。2、切入方式：首先、找出和投资理财相关事件；其次、谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值；最后、找到机会切入主题。7、谈投资理财作为客户经理，对于投资理财当然有更深入的认识。如果客户对投资理财颇感兴趣，我们就要发挥我们的专长了，并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的。 1、了解当前市场行情，有自己的分析，有独特的视角等。2、切入方式：首先，相互分享理财经验；其次，如何做财富增值保值；再次，交由专家打理；最后，找机会切入。 8、家居环境如果能有幸到客户的家里或办公室，你已经很成功了。不需要费心思来思考切入话题，因为周围全是话题。1、了解风水、字画、古董、地理位置、外部环境、家中的摆设等。2、切入方式：首先，赞美、羡慕；其次，聆听客户的价值观，了解客户的财富积累观、退休等计划；最后，找机会切入。9、其他兴趣爱好：运动类：高尔夫、潜水、自驾游、骑行、瑜伽等生活类：红酒、茶、咖啡、雪茄、时装秀、音乐会、拍卖会等；其他：文玩、古董、汽车等。目 录CONTENTS01破冰之八大切入点02破冰之真诚的赞美赞美客户的专长赞美外貌要得体而真诚14赞美客户得意的事赞美客户的品质52赞美客户的细微变化3破冰技巧之二——真诚赞美模板来自于 /模板来自于 /模板来自于 /举例：之前在银行，有个活动就是老客户带新客户办理产品送礼品，客户经理和一个熟悉的老客户聊天谈到了我们的活动内容，老客户很热心的就帮忙介绍了一个新客户过来，新客户来了之后以怎么认识老客户的为切入点去聊天，他就问“您是怎么和那个李姐认识的啊？”，客户就说“挺巧的，我们俩孩子都在同一个学校上学，接孩子的时候老碰着，这不就认识了，后来发现我俩住的还挺近的”。（迅速获取到了，这个人家庭情况，孩子多大，住址，比较喜欢和人沟通的性格），于是客户经理就和新客户就孩子这个切入点开始聊天。需要了解：客户从事的行业或者工作特点，这也是一个很轻松的话题。模板来自于 /模板来自于