基于观察性学习销售促进对客户购买意愿影响.PDF

第 卷第 期 ２１ ６ 系 统 管 理 学 报 Ｖｏｌ．２１Ｎｏ．６ 　 年 月 　 ２０１２ １１ Ｎｏｖ．２０１２ 　 ＪｏｕｒｎａｌｏｆＳ ｓｔｅｍｓ＆ Ｍａｎａ ｅｍｅｎｔ 　 　 ｙ 　 ｇ 文章编号： （ ） １００５２５４２２０１２０６０７９５０７ 　　 － － － 基于观察性学习的销售促进对客户购买意愿的影响 ， ， 郝连才 邹 鹏 李一军 　 　 　 （ ， ） 哈尔滨工业大学经济与管理学院 哈尔滨 １５０００１ 【 】 ， 摘要 单纯依赖经济利益刺激消费者购买的销售促进牺牲利润换来销量 还可能提高消费者对价格的 。 ， 敏感性和损害品牌价值 基于信息阶流理论设计新的促销方式 检验观察性学习对客户选择金融产品的影 。 ， ， 。 ： 响 采用自然实验方法 以银行客户为对象 根据信息的不对称性控制了产品特性 实验结果显示 在购买 ， ， ， 体验产品时 积极的观察性学习对客户购买意愿有显著影响 消极的观察性学习影响不显著 没有购买同类 。 产品相关经验的客户更容易受到积极的观察性学习影响 在购买搜索产品时观察性学习并未对客户购买行 。 。 ， 为产生显著影响 将观察性学习极性的不对称影响效应推广到金融市场的体验产品 提出了管理建议 丰 ， 。 富营销理论和工具 提高营销的效率和效益 ： ； ； ； 关键词 销售促进 观察性学习 体验产品 搜索产品 中图分类号： 文献标识码： Ｆ７１０ Ａ 　 　　　 ＴｈｅＥｆｆｅｃｔｏｆＯｂｓｅｒｖａｔｉｏｎａｌＬｅａｒｎｉｎ ｂａｓｅｄＳａｌｅｓＰｒｏｍｏｔｉｏｎ 　 　 　 　 － 　 　 ｇ ｏｎＣｕｓｔｏｍｅｒＰｕｒｃｈａｓｉｎ Ｉｎｔｅｎｔｉｏｎ 　 　 ｇ 　 ， ， ＨＡＯＬｉａｎｃａｉ ＺＯＵＰｅｎ