保健品家访技巧 许华玉.pptVIP

如何提高提高拜访的有效性 a)???????? 谈话要有灵魂，有心中的主线，抓住一点一滴。（引导顾客去说） b)??????? 员工所扮演的角色（根据不同顾客扮演不同的角色，儿女（孤独）、请教（干部、领导）、朋友……），对公司有看法时先“是”后“但是”，（顾客永远是对的）。 c)??????? 选择顾客宽裕的时间上门，有效的家访，时间观念强，说到做到。 如何提高提高拜访的有效性 a)???抓住家庭能够做主的成员（重点聊），试探性话题向顾客提问。 b)???亲和力要强。表现出心中的热情，去感染顾客，要有激情。 c) 切入产品后要突出产品的作用机理。（对人体怎样的作用，谈好处……去吸引顾客） 家访时经常遇到的问题 1、我正在吃…… XX,您吃……感觉怎么样，…….也是个不错的产品，他对……能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解决问题，我们公司的…… 2、去了就让我买产品 XX，要是我的话，我也会这么想，毕竟现在有些厂家确实在强行推销，但是我们主要是为了扩大XX市场的宣传面，做个企业形象宣传，如果您不相信我的话，您去的时候可以一分钱都不用带…… 3、我不想去 XX这个机会非常难的，我们好不容易才邀请到的XX专家来XX讲一堂课，只有1个多小时的时间，而且您是我们的幸运嘉宾，如果您失去这个机会很可惜的 4、我没钱 XX没关系，我不是让你买产品的，只是想让你了解下我们的公司及我们公司的产品，买与不买选择权都在您自己的手中，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万万不能省的 拒之门外。 写信、留纸条。 利用周围的人进行了解沟通（在与老顾客沟通过的前提下）。 通过老伴进行沟通了解。 家访中如何快速与顾客拉近距离， 建立信赖感？ 第一印象很关健，留下好的印象，赞美顾客是拉近与顾客距离的第一步。 投其所好，找到共鸣点，找顾客喜欢的话题聊，本着学习请教的心态与其聊。 真诚地关心老人的身体健康，讲到疾病时先减轻其心理压力，分析疾病成因，讲解其生活当中的注意事项，指导生活常识，建立信赖感(注：必须建立在良好的保健常识和医学知识基础) 对于儿女都在家时应该怎样预热 心理上不能胆怯，大胆去讲，站稳立场为其父母的健康着想。 博取儿女的好感，赞美对方。 当问题发生分歧时当会先yes后but。 讲到产品时，不要讲的太绝对，留有余地，销售欲望不要太强。 特内向，不爱讲话的人 如何在家进行沟通引导？ 与顾客沟通时不要夸夸其谈，慢慢引导，不要给对方以反感。 可找另一半来聊，寻找对的兴趣点。 用自己的激情和韧性打动对方。 针对特殊顾客如何去做 1、子女反感。 介绍自己，找共鸣拉近距离 介绍公司企业文化 要大方坦荡的与儿女交流。 较强的心理素质。 亲和力强。 拉近身体距离，利用肢体语言亲近一些。 夸顾客喜欢的人或物。 顾客不耐烦时找个理由离开，出门时留下次拜访的理由。 了解阿姨的喜好、“三高”等家庭中的事情。了解的越多成功的机会越大。 2、不热情。 邀约到会后未开单，如何后续拜访？ 要在意识上不放弃，后续跟踪。顾客说“不”、“贵”是购买时的一种习惯。 联谊会上不焦、不燥。不管顾客买不买都要永不放弃。如何留家访的理由话头（再送一些资料）。分析不买的原因（老伴不同意、对产品、效果有疑虑、对公司企业文化有疑虑），找出原因解决问题。把陌生顾客当作老顾客对待 第二天送资料，谈公司，找共鸣点，渗透产品。 如何家访转介的新顾客？ 隐藏自己的销售意识，不要给顾客压力。 提到产品时，不要讲的太多，客观地讲解产品效果突出机理。 邀约时不要给顾客来了就买的感觉，多突出座谈会的公益性联欢性。 多讲一下与转介老顾客的感情，来拉近距离。 主讲人：许华玉 家访顾客的技巧 家访的目的是什么？ 收集资料 寻找购买点 与顾客成为朋友。 了解顾客是否符合“三高”。 找到共鸣点，让顾客喜欢你。 提高保健意识。 充分的了解顾客 建立信任感 如何进行家访 1、要得到的信息：身体情况、收入情况、保健意识、用药情况等 2、家访中的注意点：不要主动制造和顾客间的距离；目的性不能太强；站在顾客的角度讲话；亲情服务和知识服务相结合；风趣、幽默、赞美贯穿始终 3、拜访的方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、故作神秘法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新产品法 7、主动帮助法 8、休闲活动拜访法 9、调查问卷法 拜访的流程(1) 打电话，无论哪里来的名单，电话预约肯定是必备的。 准备物品携带销售工具，武装起来（资料要全但不一定都给顾客、企业文化、名片、问清楚路线看看有无随时拜访的顾客、知道是什么宿舍，住在何地、带上你的微笑、愉悦的心情） 拜访的流程(2) 进门前的准备（恐慌感，希望顾客不在家）深呼吸，让紧张的心情放松