如何成为一个销售经理.pptVIP

职责6 职责7 职责8 职责9 定期向客户了解本企业产品的使用情况、对价格的反馈情况，并及时汇报 在销售主管的指导和监督下，落实货款回笼指标 协调相关客户及业务关系，走访客户 完成领导临时交办的其他任务 二、销售与销售管理 销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 对销售概念的理解： 1．销售是经营思想和经营意图 2．销售的核心是交换。 3．销售是一种管理过程 。 4．销售是一门科学或艺术。 5．销售活动是相互联系相互制约的。 企业销售活动过程包括： 寻找顾客一一鉴别顾客一一访问顾客一一销售展示一一终结成交一一售后服务 销售管理 销售管理是企业经营管理的重要的一环，销售管理是对企业销售活动的管理，以使企业能实现经营目标。 销售管理的概念 广义的解释即销售管理是对企业所有市场营销活动综合管理。它包括以下四大步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销组合，管理市场营销活动。 狭义的解释，认为销售管理就是企业对销售人员的管理。 销售管理过程步骤 1．销售环境分析 2．明确企业销售目标 3．制定全面的销售计划 4．确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算 5．客户管理 6．控制企业销售过程 7．对企业销售业绩进行科学的评估 上联：听狗叫、看驴脸、任务加重工资减！ 下联：拉客户、宰用户、穷途末路骗总部！ 横批：我是干销售的！ 上联：听狗叫看驴脸，工作加重奖金减，每月还要罚 些款。 下联：活难干环境苦，领导考核猛如虎，好比长征两万五。 横批：销售累呀 起的比鸡还早、睡的比狗还迟、干的比驴还累、吃的比猪还差、拿得比民工还少。 返回 Gy Gy Gy 4 hei5 黑7 * * * * 1.6.2 水平差异化 在水平型组织中，销售管理工作可能会出现 其他一些比较大的差异。许多公司在国内和国外 建立了同样的多个部门。每个部门都有可能具有与图1-3所示结构类似的组织层级结构。 通用汽车就针对不同的品牌，例如凯迪拉克、别克、庞蒂克、GMC和奥德斯分别设置各自的制造和营销部门——每一个品牌均拥有自己的销售机构。 总裁 市场营销副总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员 销售员 销售培训生 图1-5 销售人员的职业道路 1.7 如何成为一名合格的销售经理 组织的竞争力 人 的 竞 争 力 销售人员的成长会提升组织业绩 在这一过程中一个人可能获得的机遇 了解公司销售人员对销售所持有的态度以及销售过程。 了解顾客对公司、产品及其销售人员所持有的态度。 了解公司的竞争对手。 了解有关产品及其应用的基本知识，对于技术类产品的销售来说这一点尤为重要。 了解市场。 1.8 销售管理技能 感知和决策技能 人际关系技能 技术能力 高层销售经理 中层销售经理 基层销售经理 销售员工 图1-6 对于不同层次销售经理来说，感知和决策、人际关系和技术之间相互关系 对于这一变化的适应能力我们称之为“经理人思维” 1.9 从普通的销售员晋升为销售经理 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意度的变化 技能要求的变化 工作关系的变化 第一阶段：不知所措 第二阶段：淡化或否定阶段 第三阶段：消沉 第四阶段：接受现实 第五阶段：磨练 第六阶段：寻找新的价值 第七阶段：内在化 职位的晋升 销售与管理全球化 入乡随俗 胜利并非无所不在，但它却是唯一的。 ——佚名 销售管理实践练习： 如果我们认为来自国外的企业家与中国人有着一样的行为方式，那么就大错特错了，你是否已经为全球化做好了准备： 你是否同意以下做法？ 不耐烦？你是否认为“时间就是金钱”？ 注意力不集中，没有良好的倾听习惯或者对安静感到不适应？ 有一点喜欢钻牛角尖，有时甚至是近于好斗？ 对于与自己无关的事情不管不问？ 不擅长外语？ 过分强调短期目标？ 认为事先的准备并不比谈判本身更重要？ 过于呆板，认为一笔交易就是一笔交易，不需要考虑环境的变化？ 对有关全球化观点的讨论漠不关心，对图书馆和杂志中有关国际性的题目毫无兴趣？ 1 2 3 4 5 总计： 肯定不 肯定是 计算你的总得分。如果你的得分低于27，那么