客户关系的建立培训课件(ppt).pptVIP

强化销售能力练习的分享 测试结果 150分以下的优点： 习惯接受数字信息，精确、冷静； 习惯利益，逻辑线索，理性思维 习惯在交易中先考虑收益； 习惯在交易中先考虑价值； 擅长谨慎的决策，思考再三； 有关思维表现、思考能力的，依靠信息来决策； 追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的 思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体 事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌 控能力，有效扩展情景片段到一个完整的故事情节的能力。 测试结果 180分以上的优点： 习惯接受模拟信息，模糊、热情； 习惯友谊，模糊意识，感性思维； 习惯在交易中先考虑成本； 习惯在交易中先考虑价格； 擅长快速的反应，临场发挥； 有关沟通表现、处世能力的，依靠感觉来判断； 追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的 表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感 觉和倾向，冲突中选择立场的准确性及速度。 强化销售能力的方法1—图片强化法 强化销售能力的方法1—图片强化法 第一步：回答有关图片的若干问题，就这两幅图，请回答如下的问题： 1．这个图片试图说明什么问题? 2．这个图片的背景是什么? 3．这个图片中最显眼的是什么? 4．这个图片的主题是什么? 5．这个图片的用途是什么? 6．这个图片的拍摄人是什么类型的人? 7．这个图片中的人物关系是什么样的? 8．这个图片中环境关系是什么? 9．这个图片可以给你的产品带来的销售机会是什么? 10．这个图片揭示了什么? 强化销售能力的方法1—图片强化法 第二步：看到这两个图片，你可以提出什么样的问题。至少提10个问题，不能与前面10个问题重复。 强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力 悠扬 强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力 夜晚 打击 强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力 广场 谈判 快速 汽车 操作 漂亮 强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力 强化销售能力方法2—五段扑克牌法强化关联能力 如何处理客户异议 第一篇 客户关系的建立（8） 4A：如何处理客户的异议 一、客户异议产生的原因 二、客户异议的几个类型 三、客户异议对销售的作用和意义 四、非真实反对意见的识别及处理技巧 五、真实反对意见的识别及其处理技巧 六、如何处理价格反对意见 一、客户产生异议的原因 1、顾客本能的自我保护 2、顾客对商品不了解 3、顾客缺乏足够的购买力 4、顾客已有较稳定的采购渠道 5、顾客对推销品或推销企业等有成见 6、顾客的决策有限 1、产品的质量 2、产品的价格 3、产品的品牌及包装 4、产品的销售服务 5、产品的功能 6、产品不能满足需求 1、业务人员自身形象的原因 2、业务人员夸大事实或不正确描述 3、业务人员使用过多专业术语 4、业务人员没有找到客户的真实需求 二、客户异议的几种类型 1、需求异议：指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。 比如： “我们根本不需要它。” “这种产品我们用不上。” “我们已经有了”…… 分析：营销人员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立即停止营销。 2、财力异议：指顾客认为不需要产品而形成的一种反对意见。 比如： “产品不错，可惜无钱购买。” “近来资金周转困难，不能进货了” 等等…… 分析：真实的财力异议处置较为复杂，营销人员可根据具体情况，或协助对方解决支付能力问题，如答应赊销、延期付款等，或通过说服使顾客觉得购买机会难得而负债购买。对于作为借口的异议，营销人员应该在了解真实原因后再作处理。 3、权力异议：指顾客以缺乏购买决策权为理由而提出的一种反对意见。 比如： “做不了主。” “领导不在。” 等等…… 分析：面对没有购买权力的顾客极力推销商品是营销工作的严重失误，是无效营销。在决策人以无权作借口拒绝营销人员及其产品时放弃营销更是营销工作的失误，是无力营销。 4、价格异议：指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。 比如： “太贵了，我买不起。” “我想买一种便宜点的型号。” “我不打算投资那么多，我只使用很短时间。” “在这些方面你们的价格不合理。” “我想等降价再买。” 分析：当顾客提出价格异议，表明他对推销产品有购买意向，只是对产品价格不满意，而进行讨价还价。 5、产品异议：指顾客认为产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。 比如： “我不喜欢这种颜色。” “这个产品造型太古板。” “新产品质量都不太稳定。” 分析：营销人员一定要充分掌握产品知识，能