济源市旅游集团营销工作方案1.docVIP

1 - 2 - 市场营销工作方案 （2014.11.01—2015.12.31） 写在前面 首先我要衷心感谢邱董和赵总对我的热情款待和照顾，济源旅游给我留下了深刻印象。济源的创新面试模式给我很大启发，果真不虚此行。济源是全国优秀旅游城市，山水风光独特、历史人文底蕴深厚，而我之前到济源的次数不多，可以说，我对济源旅游发展的总体认识是很肤浅的。因此，我的写的方案难免会有不少疏漏之处，请领导多批评指正。 2013年以来，国家相关政策出台、旅游法实施、网络信息化普及、交通状况改善等各种因素促使旅游市场发生了质的变化，颠覆了传统的旅游模式，改变了旅游市场格局。自驾游、休闲游、家庭游、定制游将逐渐成为旅游的主力军，游客出行交通方式多元化、旅游目的地选择多元化、旅游消费方式多元化等变化将对旅游景区产生巨大的冲击，迫使旅游景区、旅行社、旅游酒店、旅游商品等整个产业链经营、管理、服务、营销转型升级。 面对新的形势，我们该如何应对？营销战略该如何调整？是定位于城市形象品牌营销？是旅游目的地营销？是景区单体营销？是产品整合营销？ 我想通过本方案来抛砖引玉，希望能够集百家之长，为济源景区营销、旅行社营销、旅游商品营销产生新的创意，准确把握市场趋势，找准市场方向，制定切实可行的宣传营销方案。 自2008年奥运会始从事旅游，时间不长，但我从旅游管理专业毕业后从基层办事员、业务经理、部门经理再到分公司负责人一直都在从事这个行业，也非常喜欢这行，更想做好它，所以做计划之前请允许下我对旅游市场的认识和制定营销策划的依据： 一、国内旅游市场的宏观环境 简要概括三句话：一是宏观政策有利发展；二是旅游投资规模增长；三是商业模式不断创新。我国旅游产业的发展模式属于政府主导型，国家的宏观政策，决定了旅游产业的基本走向。（携程预订系统的商业模式创新，对国内旅游业的冲击是全方位的。它不但使传统旅行社感受到了竞争压力，而且对国内商务人士和休闲度假游客的出行方式产生影响。随着携程旅行社的逐步落地，携程模式所引发的核裂变效应还将持续放大。） 二、旅游产品的营销思考 营销管理的着重点在绩效。对一个城市和地区来说，旅游营销的根本任务无非三点：一是吸引旅游者的大规模进入；二是延长旅游者的逗留时间；三是增加旅游者的旅游消费。（国内权威调查机构的数据显示，通常情况下普通游客对旅游支出的心理认知，更多关注的是一次出行的总花费，而不是单项支出。以南京市场为例，在游客出行的总花费中，交通和住宿所占比例最大，约占47％；其次是餐饮和购物，约占35％；而景区门票支出在游客出行总花费中的比例，只占9％。)因此，旅游产品的市场营销，既要重视旅游景区的对外宣传，更要关注旅游产业链上下游之间、各相关旅游要素之间的整合联动。 三、如何制定战略计划 （一）战略计划要切实可行，必须以资源分析和市场研究为基础。要特别注意两点：一是市场研究要有辨正思维。既要找出不利于地区旅游发展的客观因素，更要思考如何将不利因素转化为市场营销的有利条件；二是资源分析必须深入细致。要透过那些看上去可有可无甚至让人熟视无睹的寻常现象，发现其潜在的资源价值。如果我们的研究工作只是浮在表面，仅仅满足于资料罗列，那么就会出现思维盲点，忽视这些资料的重要营销价值。但是，如果我们能够沉下心来，站在消费者的角度去用心体察和深入思考，那么我们就会发现这些看似平常的气候条件和地理概况的资料数据，其实跟我们的旅游营销工作大有关系 比如说气候条件。昼夜温差大，就有利于睡眠。睡眠质量好不好，对旅游者来说是很重要的。我到北京之后，经常夜里睡不着。但是我在承德就睡得很好，因为那里地处山区，昼夜温差比较大。承德距离北京244公里，看起来并没有区位优势。但是，承德山多地少，生态环境良好，气候凉爽舒适，这对休闲度假市场就很有吸引力。 （二）在制定战略计划时，要重视地区旅游发展的区位研究。做市场应该着眼未来。我们在制定地区旅游营销的战略计划时，要有一种面向未来的大局感和思维高度。地区旅游的可持续发展，必须获得源源不断的增量客源。而要找到未来市场的增量客源，应通过区位研究，对一个城市和地区在区域市场中的未来地位，进行框架性的战略思考。 （三）缺乏资源优势的地区，营销战略计划应注重整合资源。事实上，旅游资源不仅包括山水建筑、历史遗存、货币资本等有形资源，而且还包括个人智慧、管理经验、组织能力等无形资源。说到底，要把优质资源做成旅游精品，把普通资源做成一流产品，关键还是在于人的因素。在今后相当长的一段时期内，我们如何发挥知识资本的作用，如何整合利用无形资源，将最终决定地区旅游产业发展的规模与速度。  四、如何定位旅游产品 （一）旅游产品本质上是服务产品，应包括核心产品和附加服务。旅游产品