外贸企业内销成功的八个关键.docxVIP

【培训编号】： 【培训大纲】： 序言与开场 ◆ 外销企业做内销的核心驱动因素 ◆ 外销与内销的战略与营销差异 ◆ 外销与内销的策略与技巧运用差异 ◆ 外销与内销的团队建设与跟单操作差异 ◆ 外销企业转内销的“五弱”与内销企业的“五强” ◆ 外销企业做内销，失败的根源探讨 第一讲：产品组合与战略定位 　 通过理论讲解和企业实际案例进行对比解析研讨,使学习者对本企业做内销所涉及的 　 产品定位、市场定位、价格定位、渠道定位和品牌定位有清晰的认识,并且能够基于 　 所在行业现状设计出有效的国内市场营销模式。 1、内外销营销模式和营销布局有何不同 2、外销与内销经营模式对比及获利商业模式差异分析 3、思维模式的转变是做好转内销的前提 4、现有产品选择内销营销模所面临的问题 5、在国内营销“眼球经济”环境下： 6、如何基于现有外销产品特点设计符合企业的战略营销策略 7、如何基于市场需求和竞争需要来进行产品定位 8、如何基于行业竞争和客户心理来进行价格定位 9、如何基于行业市场、竞争现状及发展趋势来进行渠道定位 10、如何以客户价值追求为导向来进行品牌定位 11、培育国内终端用户的习惯，外销企业应如何做？ 11、外贸进出口公司、生产性出口企业、加工贸易企业在转内销时的战略定位与产 　　品组合差异 12、如何在内销的“眼球经济”中吸引终端用户的眼球 　　营销模式：逻辑越简单越有效，越复杂越无效 第二讲：企业管理思维与风格 　 管理层和决策层在建设内销团队时应该把重点放在“谋势”、“建制”、“育人” 　 三个关键方面，以此吸引、管理和培养内销人才。而不是偏颇地寄希望于找到德才 　 兼备的“能人”。 1、英雄气概和宏图大志VS谨小慎微和随机应变 2、外销管理层（决策层）与内销管理层（决策层）的差异 3、内销决策中的“李云龙”和“龙文章” 4、外贸进出口公司、生产性出口企业、加工贸易企业转内销时的决策层分析 5、在不谙熟内销市场运作之道的情况下，如何进行决策与管理 6、在决策者精力不够用的情况下，如何进行决策与管理 7、内销过程中可能碰到的问题与决策者习惯性思维 8、正确定义决策者（老板）在内销团队管理中的角色和权力边界 9、发展内销团队：“庙”与“和尚”都重要，但“庙”更为重要 10、如何正确理解“广告把产品卖出去，促销员的工作是一次又一次的把商品摆上 　　货架” 第三讲：营销团队建设与管理 　 使学习者确切地知道外销企业转内销时究竟需要什么样内销人才？与原先就做内销 　 的企业相比，出口转内销的外销企业在内销人侧选择上有什么侧重？内销人才从哪 　 里来？如何评估内销人才的性格、心态和专业能力？如何管理内销人才（使他们在 　 组织约束和自我约束下不断成长，并因此而使公司的内销业绩得以不断成长）？ 1、以订单为中心的外向型团队向内外销兼顾的策略性团队转型 2、内销团队应该由怎样一些人构成 3、机制设计与激励兼容在内外销两方面的拓展 4、“治军先治将”——内销团队的“三驾马车” 5、外销中层管理者与内销中策管理者的工作性质差异 6、内销管理者来源：内部转型VS外部空降 7、内销执行者来源：外销业务人员（外销与跟单）与内销业务人员（策划与销售） 　 的差异 8、内销人员能力评估：性格、心态和技能都重要 9、招聘“将才”时易犯的错误与克服方法 10、内销团队管理的基本思想：制度优先，人才次之 11、对内销团队的授权与管控 12、内销员工的绩效考聘与外销绩效考聘的不同 13、外贸进出口公司、生产性出口企业、加工贸易企业转内销时的团队建设侧重 第四讲：品牌建设与传播 　 通过国内外成功企业在品牌建设方面的案例分享，使学习者了解建设内销品牌的窍 　 门和方法，并结合学习者所在企业的实际情况，给出务实的、花钱少见效快的品牌 　 传播原则和技巧。 1、外销为什么少有品牌建设？内销为什么是品牌的天下？ 2、内外销品牌建设、传播及内涵差异 3、没有品牌，内销成功近乎“臆想天开” 4、品牌的作用：不同的产品需要不同的品牌塑造方式，不同的市场需要不同的品 　 牌塑造方式 5、品牌建设的着力点有两个：品牌美誉和品牌传播 6、品牌美誉操作技巧之一：老实人吃亏，厚脸皮者捡便宜 7、品牌美誉操作技巧之二：内销客户群与外销客户群对品牌认知的差异 8、品牌传播操作技巧之一：中小企业应遵循的基本原则 9、品牌传播操作技巧之二：重复、再重复、不断重复 10、品牌传播操作技巧之三：内销品牌的传播真的与文化内涵和历史传承相关吗？ 11、品牌传播操作技巧之四：内销品牌传播的广告效应和内销广告的“5S”策略 12、品牌传播操作技巧之五：学会“讲故事”、学会“打官司” 13、品牌传播操作技巧之六：外向型企业抢占国内市场的品牌与品牌授权战略 14、品牌效应来源于长期积累，一锄头挖不出一口井来 15