开盘方案撰写与开盘技巧.pptxVIP

开盘方案撰写及开盘技巧;开盘的含义;1;; PART 4. 开盘活动与现场控制; ;1、开盘前提条件;开盘前提条件;开盘优惠;倒计时工作计划表;PART 2;;;2.1.2排号开盘模式;2.1.3抽签/摇号开盘模式;2.1.4认筹锁定房号开盘模式;2.1.5大客户优先开盘模式;开盘方式;电子开盘是对手工开盘流程的优化;2.2开盘时机;预售项目工程过半，拿到预售许可证 对于资金紧缺的开发商，满足以上两点即可开盘了； 实力型的开发商可以等到小区景观营造出来后再开盘，坚定客户的购房信心。 蓄客数量远大于预售房源数量 营造开盘的火爆氛围及好房哄抢效应； 避开与竞争对手的直接竞争 要么以强凌弱，先下手为强，做市场的领导者； 要么好汉不吃眼前亏，等对手开盘后，通过低价等招术截住对手的客户。;;2.2.3时机选择的重要性;Code of this report | 20;排队开盘模式下的选房流程;客户到签到区签到登记;客户了解摇号开盘流程;;;;;签到区;A、流线必须单一动线，万不可交叉或形成双向动线；;3.3.1区域布局技巧;;3.3.1区域布局技巧;3.3.1区域布局技巧;销控区;;3.3.2区域布局案例一;3.3.2区域布局案例二;3.4人员安排;首先明确各区域对应的岗位职责;其次要对帮忙人员/项目组成员作岗前培训、项目培训（一页纸说词）、部分问题口径统一（价格口径、优惠口径等）;;;3.5物料准备;3.5物料准备;PART 4; ;开盘仪式（活动）的设计;案例：卓越维港开盘七重“圈套”设计;;① 签到区：快速统计到场客户数量，便于采取有效措施把控当天选房时间及选房速度，提高解筹率。 客户到场即签到，并且将认筹客户和非认筹客户分开（两个签到点或两个签到本）签到； 客户签到后发放（临时）号码贴（认筹客户与非认筹客户可在号码贴的颜色或起点号上区别），便于在选房入口凭号贴识别客户顺序，控制进入选房区域的人数； 若当天有抽奖，此时还是发放抽奖券的时间，还可以将户型图等项目资料、当天选房流程一并装好，发给客户； ② 等候区 布置高品质、高档次的开盘现场，营造优雅、舒适的等候环境，也可安排表演、餐饮等，可有效安抚在休息区等候选房的客户，防止客户流失； 根据客量，决定是否及什么时间安排相关工作人员扮演客户； 若价格表在开盘当天才出，那么此时就是算价及看样板房时间，要将销售同事在开盘前都集中在此地，但开盘一开始就要把销售同事全部集中在选房内场； 若客户之前算过价，也要在该处把握新客户的算价。 ; ③ 选房缓冲区 选房活动开始后，安排一人在此叫号，根据选房速度合理组织好客户批次进入选房区，并配保安（2-4名）专门把手，让客户在该口只能进不能出； 客户按批次（限定人数8-10人/批）进入选房缓冲区，以维护选房现场秩序，保证对客户的有效引导，提高解筹率； 此时应关闭样板房及停止表演，将客户都集中到开盘现场，停止签到及销售同事算价； ④ 选房区 根据选房速度及内场人数控制选房缓冲区客户进入选房区的速度，并营造选房区域的紧张气氛，促进选房区域客户快速选房，提高选房速度；;⑤ 销控区 专人（主销控1名+副销控1名）负责房源销控，防止客户选定房源重复，并同时派人进行销控板已定房源的实时更新，有利于客户意向房源的选择（若存在假销控需要，假销控需要提前做好）； 安排一名唱号（或与缓冲选房区同为一名唱号员）持续报销控，给客户造成紧张氛围； 安排导单员拿到销控完的客户资料及销控单带至财务区，务必不要将资料拿在客户手里，防止客户中途流失。 ⑥ 签约区 在客户量/房源较多情况下，为节省客户签约时间，避免签约区拥堵，一般会提前填好认购书里面的楼栋/客户信息/单价/总价，甚至签约时间/贷款方式优惠等信息（口径是：这个只是今天的，过了今天会有人通知你过来更改），并分楼栋摆放客户认购书； 安排导单员拿到客户资料并带至签约区乃至选房流程结束，务必不要将资料拿在客户手里，防止客户中途流失。 ;排队销售排号模式的现场控制; 1. 摇号区的控制;2. 其它区的控制 ① 缓冲区 选房区与摇号区之间应设衔接的选房缓冲区，用以确定客户身份，发放选房顺序卡，控制选房区的人员数量；安排抽奖小活动，稳定客户，活跃现场气氛； 若价格表在开盘当天才出，那么此时就是算计时间，最好按每栋楼设置算价区或将客户10人一组分区，每个区安排一名组长及成员专负责该区域的算价，并且要用导示牌明显标注； 根据预销控做好客户选房意向引导，防止扎堆； ② 销控区 按照常规流程进行，但需加快速度，便于整个流程的开展,同时配备足够的销售人员，保证客户选房时1对1的接待，加快选房的速度。 ; ③签约区 采用2＋1一组的人员配备，两个签约人员配备一名审核人员，快速签约，要求每位签约人员签完后举手，以提醒客户可以到这边签