寻找谈判对象营造谈判开局气氛(PPT).ppt

70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！“律师又惊讶地问：”没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？“总统斩钉截铁地说：”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说：“我代表以色列人民宣布，我国将从1967年以来获得的土地，包括西奈半岛、加沙走廊、西海岸、耶路撒冷和戈兰高地完全撤退，但是阿拉伯国家没有做出任何让步。”那情况会变成什么样子呢？“总统听完，大笑起来说道：”啊，她在国内要有麻烦了！“ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？ 分析：通过分析埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。 方法：全面收集信息材料，客观分析，在公正立场揭示真相，只服从事实和真理，寻求客观性标准作为协议基础 使用客观标准的原则：公平有效的原则；科学性原则；先例原则。 始 谈 阶 段 摸 底 阶 段 僵 持 阶 段 让 步 阶 段 促 成 阶 段 例如：投石问路 投石问路：“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。