大客户开发与维护培训课件(ppt).pptVIP

汽车大客户开发与维护;提升大客户开发与维护的问卷 1．? 您认为提升大客户开发与维护最重要的五大因素为何？ （超过五样因素也可） ? 2．? 您认为您目前的大客户开发与维护遇到的最大困难为何？ ? 3．?请您列出5样大客户开发与维护最重要（包括企业的内外部）因素？ ? ; 1． 谁/在哪里最有可能购买你的产品或服务？ (Target Customer, STP) 2． 产品的整体价值？ 给于顾客的满足为何？（Total Satisfaction） 3． 品牌的认知度及价值为何？（Brand Perception and Value） 4． 客户的问题/需求是什么？ (Need /Problem and Demand) 5． 你是否能想出好办法解决问题？ (Overcome objection / Solution) 6． 销售对象是否有足够的预算？ (Money) 7． 销售对象是否能自己作决定？（Authority） 8． 市场竞争情况如何？自己的竞争力如何？（Competition / Competence） 9．?产品的性价比？ 顾客的收获及付出成本比较？（Comparison / Cost of Customers） 10． 市场的潮流？市场的新趋势及可能的新变化。（Market trend and Change） （ ”硬销陷阱”: 不先了解情况就盲目的硬生产, 硬开发销售. ）;销售 $;COMMODITY – (商品/特色/价值) Product 产品特色/精神物质？ （物理/精神/购买力/软硬需求特色);影响营销管理的 “三维层面” ：环境 / 市场 / 一线 宏观环境战略分析/高度：国际关系环境 国家社会结构 政经模式情况 （MOST SMART） ; ;在竞争激烈的买方市场中 企业一切经营活动的优劣都 取决于竞争对手的相对比较！ 和环境对企业经营的好坏影响！;大局观就是： 1。环境，国情/天时。 2。市场，行情/地利。 3。一线，人情/人和。 聚焦成“经营销售”办法;任何群居生物都需要“和谐”生存！“群居”的前提！ 国家社会需要“和谐” ，公司企业需要“合作” ，家庭也需要“和睦” ！;经营管理结果的形成（彼得. 德鲁克）;有知识才有认识 ！ 有认识才有见识 ！ 有见识才有意识 ！ 有意识才会重视 ！ 才会小心/用心 成功做到 赚到￥;05/06年共十万人死于交通事故。 过马路比非典还危险！！！; 导入期 成长期 成熟期 饱和期;21世纪的IT时代 “资讯爆炸” “知识泛滥” ; 1、????了解成功的定义： 确定成功的目标、目的，战略方向 ? 2、??????成功的法则 ： 成功 = 意愿 × 信心 × 方法 × 行动 ;“人” 是企业经营最核心的竞争力！;;物理硬理性价值 物质文明/生理Needs 卖方市场/无竞争导入期 行为态度/ 操作步骤 基本知道/会/学而时习 执行力/了解满足需求 分工 / 流程安排 说 /口服 /认识 /道理 出工/动手/技巧做事 同质化/物理品质(红海) 财务/会计，采购，人事， 运输，功能事务性工作 OEM生产 / 物理价值;没有荣辱感的人就没有 自尊心，责任心，奋发心！ 没有基本素质就没有