实战谈判技巧.ppt

一、僵局出现，您的第一反应应该是什么？ 一旦出现僵局先换位思考，判断他有没有成交预期，是真僵局还是假僵局再往下走。 二、对方制造僵局有以下几种情况： 1、对方可能对竞争对手更感兴趣或者已经拒绝我方。 2、对方可能会提出一些苛刻条件，主动利用僵局逼迫我接受，让我放难受。 3、对方可能要真的走一些内部流程，他要考虑要研究，不是不想谈而是确实存在一些问题。 4、对方已经不想跟我方合作，所以利用僵局主动压迫我方，或者利用僵局直接拒绝我方。 5、有一些具体经办人员怀有不良动机，他想要一些东西，所以主动制造僵局拖着你。 中国人民大学出版社 三、突破僵局的策略路线： 第一个首先是开放式提问，判断对方的真实决策。 第二步询问具体行动细节，用假设式提问来做。 僵局的重筹码替换或者叫做替换筹码交换。 中国人民大学出版社 一、签约分为两个阶段： 第一个叫合同谈判； 第二个签约成交。 二、合同谈判： （一）合同谈判的关键在于锁定合同条款。 （二）合同条款谈判的一般原则： 1、合同谈判的三个条件： 第一满足主体条件； 第二满足履约条件； 第三满足法律条件。 2、三个符合： 符合合同格式；符合法律；符合当地惯例，适当的商业惯例。 中国人民大学出版社 第二十章 合同谈判锁定胜局 （三）合同条款的种类： 第一个条款叫盖章要骑缝； 第二种条款叫分类主制； 第三种条款叫争议条款； 第四种条款叫选择性条款； 第五种条款叫双向认定条款； 第六种条款叫条件型原则； 第七种条款叫分步走原则； 中国人民大学出版社 （四）违约责任条款谈判应注意： 1、划定违约条件； 2、交换违约条件； 3、划定违约责任范围 中国人民大学出版社 三、签约成交 （一）签约的条件（四三二一零原则） 四叫四平衡：利益要平衡；关系要平衡；心理要平衡；风险要平衡。 三叫三一致：双方决策参照系要一致；价格预期要一致；合作预期也要一致。 二叫二认同：双方高层均已认同；双方都认同。 一叫一个临近：谈判对象基本已经确定跟你合作，但是还有一点犹豫的时候。 零叫零阻隔：不存在明显的第三方阻挠或者更优惠的条件外来户搅局。 一个忠告：永远不要让对方感觉是你方胜利，最好让对方感觉是对方胜利。 中国人民大学出版社 商务谈判实务策略总结： 一、谈判的五大要素：共同利益点、谈判筹码、谈判路线、替代方案、相互需求强度。 二、谈判从上到下的一个处理流程或策略路线： 前期开局：开局破冰、探询摸底、价值传递； 中期磋商阶段：讨价还价、影响决策、突破僵局； 后期收尾阶段：合同谈判和签约成交。 三、谈判是你本人或你所在的组织机构挥钱或赚钱的最快方式。 中国人民大学出版社 * （三）没反应 1、错误应对：对方没反应你也没反应。 2、换位思考。仔细分析对方没反应背后的三种情况： （1）他已经接受你的价格，心里窃喜，害怕你后悔，所以没反应。（真有谱，假考虑） 应对：拖一段时间可能他就成交了。 （2）没有成交预期，冷处理。（真有谱，假考虑） （3）心里没谱。（真没谱，真考虑） 3、询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。 中国人民大学出版社 中国人民大学出版社 （四）第四种表示要考虑考虑 应对：询问还要考虑什么，锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。 中国人民大学出版社 （五）第五种接受出价 应对：尽量附加附加条件。锁定对方成交预期。再让对方还价，再进行非价格筹码让步试探，再实施让步（第一次、第二次，然后坚持不让，最后通牒。），在判断议价成功呢还是议价暂停，转入其他话题。  中国人民大学出版社 三、让步 （一）做出让步的前提：对方成交预期被锁定；价格预期被锁定；价格差异在合理范围之内。 （二）交换式让步技巧 （三）让步幅度：逐渐缩小让步幅度。切不可平均让步。 （四）让步次数：大部分情况下让步超过两次后，如果再让就损害了双方的成交预期。 第十六章 妥协和让步的 时机和技巧 一、