沙发导购销售技巧.doc

沙发导购销售技巧 一 今天继续谈一下沙发销售技巧， 一、闲暇时间的利用 当家具城因为下雨的缘故,光临的顾客很少,导购员们都在想:“今天下雨,谁肯出来逛街呀!唉,今天就彻底休息吧.”请问:如果这样的情况发生在你的商场,你会怎样做? 导购员闲暇时，呆呆地坐在店内，就会失去活力的，顾客看到也会感觉这个商店是个“不好的店”、“无魅力的商店”。那闲暇时间应该做些什么呢？?1、将顾客挑选之后的沙发靠垫重新摆放整齐。?2、检查商品：检查商品质量问题和整洁情况。?3、查看到今天为止，每套沙发样品都摆了多长时间了？。?4、查看价签是否遗漏、放错并加以纠正。?5、检查办公区是否凌乱，自己周围地上卫生区域是否脏乱。?6、学习相关的家具、装修、美学设计知识。?7、核实沙发的各种尺寸数据，记住它。?8、检查布样车。…… 但是不论导购员在做哪些准备工作，都只能是销售行为的辅助工作，一定不能为了做这些工作而忽略自己最首要的职责——接待顾客。??????? 我们经常看到营业员伏在办公桌上计算着什么，或查找什么，或写些什么，或在整理沙发什么的-------而这时顾客都进入商店一段时间了，我们比较经常的反应是哪些？如果在这个时候忽略了这个原则，顾客的反应会怎样？ 二、怎么样把握接近顾客的时机所谓“接近顾客”，那就导购员一边仔细观察，一边和顾客接近的行动。找准与顾客做“初步接触”的适当时机，对导购员来说是最首要的，也是最困难的。有位专家说：“只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功一半。”两种尴尬的局面：太早：如果在顾客观看沙发时，导购员就迫不及待地问：“您要这款沙发吗？，我给您打开下面看看。”那么，顾客一定会感到受骚扰、有压力，因产生戒备心而逃之夭夭（接触太早）太迟：导购员到了这时候才开口招呼顾客，顾客就会感到受冷落、不被重视而找机会溜掉，丧失了促其购买的最佳时机（接触得太晚）。 怎么样判断出顾客的心理进程发展到哪一阶段呢？这有赖于导购员长期的观察和体验。通常来讲，当顾客出现下列举动时，应该是导购员接触顾客的最佳时刻。?特征1、当顾客长时间凝视某一款沙发时Ａ、在与顾客打招呼时，最好是站在顾客的侧面，轻轻的说：“需要我帮忙吗？”，绝不能从顾客的背后，突然冒出一句话来使顾客吓一跳，从而降低购买欲望。B、导购员与顾客打招呼时，其语言不只局限于“欢迎光临”、“我能帮你哪些忙吗”，还应扩大到“大姐，您真有眼光，这套沙发卖得最快了”、“这是刚到的新货，国际上挺流行的”、“您家的装修一定很有品位，很高档，买这种颜色和款式的全皮沙发，效果一定会很好的”。用类似的话来做初步接触，成功几率比较高。特征2、当顾客触摸某一款沙发时?? 顾客坐到沙发上，或用手触摸沙发表面，那就对此款沙发产生喜欢的表现，并加以确信自己是不是需要这款沙发。但，此时是初步接触，不是在顾客触摸沙发那一瞬间就开始（以免惊吓到顾客）的，所以要稍微等一等，再以温和的声音询问。有时能够加上几个简单的我们沙发的特点说明，来刺激顾客的购物欲望。特征3、当顾客抬起头时顾客注视某一款沙发时，突然抬起头来有两个原因：A、是想叫导购员，仔细再了解一下这款沙发；如果是这种原因，导购员稍加游说，这笔交易就可能成功。B、是决定不买了，想要回去了。????? 导购员应马上迎上去，亲切地问：“您喜欢这种颜色款式吗？我们还有其他颜色款式的”、“这款沙发如果您觉得太大了，那里还有小款的，您可以再看一下。”这时，顾客也许会回心转意，把他认为不满意的方面说出来。由此可见，把握好初步接触的时机，不仅能够挽留住想要离去的顾客，而且还能够倾听顾客不购买的理由，为自己以后的销售服务积累宝贵的经验。特征4、当顾客突然停下脚步时?? 当顾客突然停下脚步，注视某一款沙发的时候，如果没导购员过来招呼他，他就会继续向前走。导购员一定不可错过这个好机会，应立即去招呼顾客。——先生，您好。这是md全皮沙发，可以坐上去感觉一下。特征5、当顾客放下手提袋时?????????? 这也是对这款沙发留意并且产生喜欢的行动之一，导购员应很自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，是要在顾客放下手提袋一段时间后，再接近较好。特征6、当顾客的眼睛在搜寻时?????????? 当顾客入店后东张西望，好象找哪些时（这类顾客多是购物目的明确），营业员要赶快过来向他打招呼，以亲切的态度向顾客说“您好，先生，我能帮你哪些忙吗”从而替顾客节省好些寻找的时间和精力，顾客一定会很高兴。特征7、顾客和导购员的眼光相遇时?????????? 顾客需要建议时，大多会寻找导购员。当他的眼光和导购员相遇时，导购员应向顾客微笑点头，走向顾客说“欢迎光临”、“您好”、“早安”之类的话。虽然不一定立即谈成生意，但至少能够表现出导购员应有的