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客户漏斗之“目标医生锁定” 医生类别 第一月 第二月 第三月 第四月 未入围 甲乙丙丁 戊己庚辛 戊己庚辛子丑寅卯 子丑寅卯 庚辛哼哈 。。。 C级/20 赵钱孙李周吴 甲乙丙 赵钱孙李 戊己赵钱甲乙丙 。。。 B级/50 张飞关羽马超黄盖 周吴张飞黄盖关羽 孙李周吴 黄盖张飞 。。。 A级/100 谭咏麟 林忆莲 马超 林忆莲 关羽 马超 。。。 VIP/100~ -- 谭咏麟 林忆莲 谭咏麟 。。。 目标医生的开发准备（1） 逐科分析科室潜力 用药分析 目前用药状况 医生用药的选择标准 医生使用哪些产品 竞争产品被使用的原因 目标医生的开发准备（2） 我公司产品切入点分析 产品F.A.B分析 产品竞争优势分析 人员/公司优势分析 我公司产品增长点分析 目前用量 可以达到的用量/份额 多少医生在用？用多少？是否可以用的更多 还有多少医生没用？如何转变他们 目标医生开发计划落实 这个科有多少医生？ 有多少医生可处方我公司产品？ 有多少医生可发展为目标医生？ 现在有多少目标医生？ 逐月增加的目标医生的数量指标 客户漏斗之“星级医院培养” 医院类别 第一月 第二月 第三月 第四月 未入围 A，B，C，D，E，F G,H,I,J C,D,E,F 。。。 。。。 C级/2万 1,2,3,4,5 A,B, 2,3,4,5 。。。 。。。 B级/5万 I, II, III 1, II, III 。。。 。。。 A级/10万 一，二 I, 二 。。。 。。。 VIP/10万~ 一 。。。 。。。 内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 沟通技巧 观察技巧 发问技巧 聆听技巧 观察技巧 观察的目标 观察的时机 观察的方法 观察的目标 四周环境 设备 客户的兴趣所在 客户的形体语言 观察的时机 注意: 客户是重点 不要喧宾夺主 观察的方法 利用并创造观察的机会 目光 神态 发问技巧 为何发问要有技巧 提好的问题 利用医生的回答 发问方式 提问方案 好的问题应该: 措辞合适 简明 语法正确 切合话题 有特定的目的 发问方式 开放式(OPEN) 收敛式(CLOSE) 发问方案 了解情况式 征求意见式 计划的重要性 聆听技巧 解义 用自己的措辞 可多次使用 确保沟通顺畅无误 摘要 用讲者的措辞 不宜使用过多 保证讨论不偏离话题 基于事实 不要加入新的资料 包括谈话重点 内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 打招呼 聊天 抄处方、陪诊 ￥ 均不是严格意义上的“专业拜访” 什么是专业拜访 以培养或发展目标客户为明确目的，有完整拜访过程，且规范介绍产品知识的访谈过程成为专业拜访( Professional Call )，也叫有效拜访( Efficient Call )，简称拜访。 专业拜访的概念 每日拜访医生数 打招呼 20人 有效拜访 4~6 人，其中： 产品介绍 3~5人 发展客户（深入拜访/“搞掂”）至少1人 每个代表必须有超过 20人的准目标医生队伍 内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 内容提要CONTENTS 前言 Preface 医院相关信息采集 Collection of Related Information 指标分解 Division of Budget 沟通技巧 Communication Skills 专业推销拜访 Professional Promotion Call 角色演练 Role Play 前言 Preface 什么是销售？ 销售的核心是“交换”（Exchange） 交 敬业、守