任务6制定国家市场定价策略..pptVIP

国际市场营销课件 张怡跃 连云港职业技术学院 任务6 制定国家市场定价策略 内容提要 基本要求 掌握国际市场产品的价格构成，掌握国际产品定价的方法和技巧，实施国际市场产品定价策略。 教学重点、难点 灵活运用国际产品定价的方法和技巧，实施国际市场产品定价策略。 案例导入：让消费者自己定价 美国匹兹堡市有一家名叫朱利奥的家庭餐馆，店主在经营上出了一个新招：让顾客自己定价。顾客可以根据饭莱的质量好坏自行决定付款多少。不论出价高低，老板都无异议。如果顾客觉得很不满意，也可以分文不给。在餐馆的菜单上写着这样几句话；“到朱利奥餐馆来的顾客，相信会给我们带来好运。 案例导入：让消费者自己定价 因此菜单上没有开列定价，请您自己决定您享用的饭菜价值几何。”顾客克雷斯夫人和她女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元。而在别的餐馆的菜单上，同类饭菜的标价大约只有5．7美元。相比之下，无价菜单餐馆的获利，有时竟能比有价菜单餐馆高出许多，出于对“自愿定价法”的好奇，只有34个座位的朱利奥餐馆，已成为当地的一个热闹场所，每日的营利收入比以往增加了75％，以致不得不添雇帮工。 案例导入：让消费者自己定价 无独有偶，据1993年2月10日《中国食品报》载；在沈阳金梦酒店的餐桌上，菜谱都标有略高于菜肴成本的参考价。顾客来此就餐，吃得满意，可以多付款；吃得不满意，可以出低于参考价的钱。酒店开业三天，顾客盈门，接待了数百位顾客，只有多给钱的顾客，而无一人少付款。 案例导入：让消费者自己定价 评析： 这是一种新型的定价方法，叫作消费者自主定价策略。由于这种经营方式奇特，前所未有，好奇心驱使人们都要来看个究竟，于是就会自然而然地迈进这个酒店。可想，顾客自己定价的实质就是对内提高技术、服务质量和经营素质的动员令，对外是强化推销手段的一种经营策略。这种内功与外功并举的行为是工商企业兴旺发达的绝妙方法，有了它就能在激烈的市场竞争中大发利市。 这种让顾客自己定价的做法，国内也非沈阳金梦酒店一家。有个家具店也采用了这一方式。最近在报纸上的招聘广告中还看到：招聘技术人员，工资由应聘者自定。这与上述做法有异曲同工之妙。 案例导入：让消费者自己定价 让消费者自己定价有以下一些好处：其一，表现出对消费者的高度信任感和无比的尊重。相信他们不会乱来，相信他们的理智与判断力，这使得消费者在心理上获得极大的满足。 其二，如前所述，这一做法激起了消费者的好奇心与探求欲望。人人都想得风气之先，人人都想对未知予以了解与尝试，于是，这一新奇的定价方式便招徕了大批顾客。 案例导入：让消费者自己定价 其三，从金梦酒店开业三天的情况来看，只有多给钱的客人，而无一人少付款。这给我们的启示是，当顾客的自尊感得到满足之后，他们就会以实际行动来表现自己的价值，表明自己是值得受尊重的人。世界上的事情就是那么微妙，你一分一分地克扣，我也一分一分地反克扣；你表现出落落大方，我也将显示自己是谦谦君子。前者形成恶性循环，后者则是形成良性循环。做生意是真精明还是假精明，也在这里见分晓了。 6.1 认识国际产品的价格构成 一、影响国际定价的主要因素 1、产品成本 （1）生产成本 （2）分销成本 （3）管理成本 2、费用 （1）国内费用 （2）国外费用 3、利润 6.1 认识国际产品的价格构成 二、影响国际产品定价的其他因素 1、目标因素 （1）利润目标 （2）市场目标（市场占有率） （3）竞争目标（避免竞争） 6.1 认识国际产品的价格构成 2、市场因素 （1）市场供求状况 （2）市场竞争状况 3、政策因素 国家指导性定价和市场调节定价 4、产品因素 6.2 掌握国际市场定价的方法 一、成本导向定价法 1、成本加成定价法 2、目标利润定价法 3、边际成本定价法 6.2 掌握国际市场定价的方法 二、市场导向定价法 1、认知价值定价法 2、反向定价法 6.2 掌握国际市场定价的方法 三、竞争导向定价法 1、随行就市定价法 2、密封投标定价法 3、拍卖定价法 6.2 掌握国际市场定价的方法 四、定价的程序 1、确定定价目标 2、选择价格策略 3、核定最后价格 在确定最后价格时，要核算全部成本+盈利=出厂价，并要结合市场各方面的情况加强对价格的分析及调整。 案例分析：奔驰车的最终价格策略 一位中国记者曾经有过这样的经历：他在访问举世闻名的奔驰汽车制造厂时，向经理提出，奔驰汽车质量之好世界公认，但价格也比别国汽车要贵许多，这是否会对市场竞争产生不利影响?经理回答