2014-WD住宅精准定价上-价格策略,价格表50p.pptxVIP

;精 准 定 价 Precision pricing;精 准 定 价 Precision pricing;策 略 思 考;策 略 思 考;策 略 思 考;精 准 定 价 Precision pricing;一、前期准备 1、指标文件 [决策文件]面积、单价和金额； [预测报告]建筑和套内面积。 2、图纸及规划文件 [本案总平图][销售物业施工图][四至现状及规划];一、前期准备 3、市场及项目研判 [整体趋势]近2月市、区住宅每周成交套数和均价； 近2月典型(样本和竞争)住宅每周成交套数和均价； [竞品趋势]新开盘竞品开盘前蓄客量； 开盘当日均价、优惠、推量、销量； 开盘后续销速度；项目及产品优劣势分析； [同期竞争]将开盘竞品开盘节点； 蓄客量及报价策略； [后期竞争]后2月区内竞品取证、开盘节点； 蓄客量及拟推盘量； [竞争力分析]本案SWOT；与竞品对比的优劣势。;二、技术要点 1、研判市场及本案量、价关系 [市场量价趋势]根据市场和典型项目量价规律，研判量价趋势；[本案量价关系]结合本案竞争力、蓄客状况，及潜在竞争， 预判本案开盘量价关系及续销能力。 2、速度和价格、市场和指标、风险和利润的平衡 [决策文件]总销售额实现决策文件指标；[年度指标]推盘节奏、去化速度和销售额满足年度指标；[市场风险]产品性能、量价关系、推盘安排规避市场风险；[企业利润]最大化实现企业利润。 3、客观决策 [获得授权]与中心营销部沟通：客观陈述、细致研判、统一目标、 建立互信、精准决策、实时审视、承担责任。;精 准 定 价 Precision pricing;一、前期准备 1、水平价差的市场敏感度 [市场调研]典型或竞品房源水平（即同层）价差和水平去化比例情况。 2、图纸及规划文件 [本案总平图][销售物业施工图][四至现状及规划];二、实现思路 ?通过对所有影响价值的因素进行打分，得到各分户分值； ?选出最高和最低分值并计算最大分差； ?按市场和经验判定标准层最优与最差户型之间的最大价差； ?通过最大价差除以最大分差计算出每分价值； ?用分户分值乘以每分价值最终得到与产品价值关系吻合的分户价格。;三、实现步骤 1、确定影响价值的因素和权重，明确不同状态评分标准 [调差因素]根据影响水平性能差异的因素选定; 如{朝向}{视线遮挡}等； [因素权重A]根据对购买决策的影响大小设定因素权重, 设置值0-100%，所有因素权重总和为100%； 如{朝向=20%}{视线遮挡=10%}{……70%}； [权重分值]根据调差因素可能的状态分别设定； 设置值0-5分，最差设0分，最优设5分； 如{东南/南=5}{西南/东=4}{东北=3}{西北=2}{西/北=0}。;因素1;三、实现步骤 2、按实际情况为各调差因素评分 [因素评分B]根据户型实际状态， 按标准分值评分； 多人分别评分，集体修正， 避免因个体喜好产生偏差。 3、汇总所有因素的得分，为分户计分 [分户计分C]按{所有因素权重A与因素评分B乘积的和}计算 如{因素1权重×因素1评分 + 因素N权重×因素N评分} ;Setp 2-3;三、实现步骤 4、通过最大分差和价差推导每分价值，计算分户价格 [最大分差D]按{最优分户计分-最差分户计分}计算， 反映标准层最优与最差户型分值差异； [最大价差E]根据本案分户价值差异大小，并结合典型或竞品 水平价差和去化比例判定。反映标准层最优与最 差户型价格差异。通常标准层套数越多或最优与 最差户型价值差异越大，取值越大。 [每分价格F]按{最大价差E ÷ 最大分差D}计算。 [水平分户价格G]按{分户计分C × 每分价值F}计算， 反映分户间性价比差异。;Setp 4;三、专业要点 5、反向修正 根据[水平分户价格]的结果，结合直观性价比感受，对[维度权重][维度分值][维度评分][最大价差]进行反复修正，直至[水平分户价格]的结果与直观性价比感受相吻合。;精 准 定 价 Precision pricing;一、前期准备 1、垂直价差的市场敏感度 [市场调研]典型或竞品房源垂直（即同户型同位置）价差 和垂直去化比例情况；