店内规范化服务培训课件(ppt).pptVIP

店铺接待程序及话术 客户起身时，一定要告诉客户的三项身体变化 　一、皮肤表面温度升高，（面色肌肤红润）说明血液循环加快 　二、身体灵活度增加，（轻快了）说明舒筋活血了 　三、肌肉紧张缓解了，（不觉得累了）说明细胞被活化了 让客户一定要确认这三项变化　（为什么） 店铺接待程序及话术 ４０分钟话术　您仅仅躺了４０分钟身体就有这样的变化 今天晚上您回到家里，睡在原来的床上会不会有这样的变化呢？ 那就是这张床给你带来的变化了？ 那您要是连续睡８个小时呢？　８天呢？８周呢？８个月呢？８年呢？技巧不要连续问，每个问题一定要问出答案－－放大客户梦想 规范化服务要点六： 攻单的因素 攻单的过程－－飞机降落的过程　：先调整角度，再一步步逐渐降落；早了，没有到达目标，坠毁；晚了燃油耗尽，坠毁 攻单的三个因素：相信、兴奋、有时间，三者缺一不可。 相信：确信顾客已经相信产品或者相信７０％＿８０％ 兴奋：顾客兴奋（购买的过程就是逐渐兴奋的过程，再冷静的人决定购买的一刹那一定是兴奋的）兴奋的时间－－身体刚开始出现感觉时－－持续３－５天 攻单的因素 （经验）顾客刚体验一周左右的时候，特别兴奋，时间越长越平淡，最后觉得也就这么回事－－－最后跑单 时间：顾客一定要有时间，有时间沟通，交流，听取讲座 攻单的因素 店内如何抓攻单： 稳－－自己心态稳学会鸭子划水（表面上悠闲自在，水底下使劲划拉） 准－－判断要准确　顾客产生购买经历的五个阶段１、知道２、明白３、相信４、决定５、投资　准确判断顾客心理，针对不同阶段做有针对性的工作，避免拉抽屉 狠－－攻单要果断　要狠，不要给顾客留太多考虑时间，考虑时间越长越容易出问题 攻单的因素 说－－要会说。最长使用的一个办法：假设成交法及前因后果分析话术 假设成交法：经常使用非常有效的话术方法 跟顾客交流学会说假如：比如说，顾客告诉你没有钱，不要被他带走－－你每月退休金多少啊等等，而是要说假如你要用，你用什么样的，假如您要用，您还差多少钱。。。 前因后果分析法：先拆楼再建楼。打掉他的优势感，再重新建立新的优势。比如６５岁阿姨是赞美还是打击 攻单的因素 顾客不相信不理解产品价值的时候，价格就是决定因素。 不要太贪心－－顾客买产品就像摞积木，当积木开始晃动时要学会收手 攻单技巧之－－低价切入，高价胜出 攻单技巧之－－巧妙引导　顾客做出决定的时候学会适当的引导。 攻单技巧之－－追单　不要过于贪心 体验＝＼＝理疗 体验营销概念：通过顾客的体验，找到瞬间变化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售 体验营销的规律：引导顾客追求感觉，而不是引导顾客追求效果 店内工作是 经营的基础　一定要把握顾客心理，按照程序化工作灵活处理问题－－实现销售 祝大家成功，谢谢大家 jiuy 店内规范化服务 讲师 ： 李忠 服务==生产力 展 示 形 象 显 示 实 力 凸 显 品 牌 拉 近 距 离 销 售 产 品 决定一个产品的价值看两个方面 一 是科技含量 二 是不是品牌 如何提高产品的附加值 就靠企业的文化来创造 行为举止和表达直接影响顾客对产品的认可程度 第一印象 传播观念和知识 近距离了解产品 跟顾客实现良好的沟通 服务的终极目的： 实现销售----- 销售产品 达成共识----- 扩大影响 资源共享----- 良性循环 服务的关键要素（用心、真心、诚心） 要想取之，必先与之 付出=回报 用心 情感 发自内心 避免形式 超市（欢迎光临） 尽可能给与客户所需要的（留住客户） 客户的需求不仅仅是健康，还有心灵的愉悦，说话的满足及表现的欲望。。。。。。 学会多此一举 规范化服务要点一： 如何解决客人连续体验难 店内是顾客预热和感情联络的场所。 店内的日常工作是重中之重。 店铺服务是整个销售工作的基础。 顾客连续体验困难原因： 原因一、顾客嫌麻烦 人的惰性--天天体验顾客难以坚持。 原因二、顾客感受到压力—压力的来源：店内员工工作方法问题，不合适的话术对客户的惊吓等等。 原因三、外界的干扰（邻居、熟人、家人） 原因四、确实没有时间 解决方案： 找借口继续邀约 长短结合，交替使用及时把握客户兴奋度，实现销售，避免客户流失。 关键词：“长短结合” 短 ：快刀斩乱麻 ，减少顾客考虑时间，缩短顾客痛苦（顾客掏钱买货是一种痛苦、痛苦越短越好）注重即时“效果” 长 ：适当延长客户体验时间，寻求累加“效果” 注意：客户体验时间越长，越容易丢失兴奋点，越不容易出单。 要点解析： 体验营销概念：通过顾客的体验，找到瞬间变化的感觉，然后放大这种感觉，实现销售 体验营销的规律：引导