世联-2008年深圳鸿荣源公园大地3期别墅项目推售策略..ppt

; 上半年必须实现： 1期、2期及2期加推单位消化80%，实现7.9亿销售金额 年内必须加推5万-8万平米以上，实现8-10亿的销售额 ;政策及市场分析;售楼处;大势研判;2007年底房地产市场——深圳市场反应;投资客户比例在新政前普遍在40％以上，有些项目甚至高达70％。投资客活跃导致市场成交活跃。而新政后投资客被挤压，比例下降到30％以下。;2008年房地产市场预测;;近期市场将探询底价界限，然后进入市场的整固期;;;2008年房地产市场预测——市场验证;2008年深圳市场进入整固期，整体走势趋横:; 　　　　竞争分析;市场扫描;南山;2007年全年深圳市供应别墅629套，销售308套，剩余321套（其中大山地项目剩余117 套，占到总存量的近40%）。深圳市目前在售别墅类项目： ;08~09年深圳别墅供应总量约1450套；其中南山、梅沙为集中供应区，全部为250平左右的大户型产品，预计总价在千万以上．;纯水岸四期/5.4万/194套/剩余101套;市场占位;本项目: 联排;;竞争对手分析——万科城，强势别墅主打推广，影响本项目别墅产品在客户心中的排位;竞争对手分析——万科城，胜在客户群比较广，市内豪宅客户认同度高。本项目仍局限于龙岗中心城本地辐射区域，龙岗中心城本地最高端客户都未能完全覆盖到;竞争对手分析——大山地，为本项目的下游替代品，竞争大多是存在于争夺横岗及其周边镇区客户的层面上。;竞争对手分析——大山地;;竞争对手分析——深业紫麟山，以联排别墅作为一期的主力户型启动整个项目，但项目居住的成熟度是软肋;潜在竞争分析;;寻求区别于竞争的差异化价值体现;;公园大地客户总述;能够接受1000万元以上总价的客户是谁？;客户基本信息： 安徽人，来深10年，在布吉、中信高尔夫均有房，开凌志车，喜欢喝茶、打麻将 。 成交过程描述： 该客户资金实力雄厚，自己有两个厂，均在坪山，是在开盘以后朋友介绍来购买，前前后后来过10多次，购买后介绍自己多个下属前来看房，下属资金实力不够，只成交一套。从来不参加项目活动。;典型客户2：鸿荣源高端客户;客户分析——前期别墅成交客户;销售代表语录： 客户买公园大地主要是看上了我们的地段、区位及中心城以后的发展前景，其实对于把这么一大笔钱放在房子上的风险也是有担忧的。 圈子影响在客户的成交过程中还是比较重要的，很多客户都认为把钱放哪里都比放银行来得好。 买别墅一般都是有较强的经济实力，达到了一定的消费层次，不一定是因为家庭人口需要，你让他们买大平面他们还不愿意。 龙岗坪山、坪地的客户较多，横岗、老镇的客户也多，他们都觉得中心城规划好，大环境好，那些地方虽然也有楼盘，但是买得到好房子，买不到好环境；他们不住关内，对于他们的工作地点来说，住中心城已经是很好的了。;对于别墅成交客户，公园大地是什么？;基于项目目标客户特征的推广重点：;别墅类客户了解项目信息的途径基本上为朋友介绍（下属、朋友、前期业主），项目现在有一定的老带新奖励措施，而业主推介购买的最重要原因在于项目的高品质，客户希望自己的朋友能够共同分享，因此需重点考虑朋友推介的渠道： 1、 让客户找客户； 2、让客户告诉客户； 3、让客户影响客户。;竞争;从别墅的价值差异点出发，建立强势的形象高度；树立本项目的别墅的唯一性和排他性，通过高标准的产品展示、品牌嫁接与服务体验，建立差异化的价值体系；不遗余力的稳抓客户，实施全面的客户竞争策略。;城市豪宅的价值体系分析;打造真别墅标准体系，形成后期推广要点;将豪门的烙印刻记在每一个营销举措中;他们或许早已是城市的主角，优越感在其内心油然而生，但财富的积累并没有换得社会地位的大幅提高，他们需要通过外在的名牌，名车标榜自己的身份，但是最重要的，是要找到一个相对独立，相对安全，又可相对放松，轻松沟通的环境。他们对孩子寄予渴望，希望现有的财富增加孩子的阅历，从而成为豪门贵族。;;A.形象攻略;策略分解;形象攻略：;推广攻略: 让客户知道!;起势: “公共事件”?;高强度报广;善心善举住豪宅 活动目的 以向“中国造血干细胞捐献者资料库”捐赠为市场切入点，在星河国际入市之季形成社会效应，提高楼盘知名度；并凭借与红十字会合作的优势获取市民中心、深圳大剧院等重要的户外广告位。 活动内容 星河国际捐赠价值1000万元的住宅8套用于向“中华骨髓库” 捐款者爱心抽奖的奖品，抽奖活动分两次举行，抽奖活动提前在各大媒体公告，抽奖地点设在星河国际售楼现场 。 活动评估 星河国际善心善举住豪宅的活动得到社会各界的广泛认可， 在社会上形成 良好的口碑，提升了星河国际的社会形象及楼盘知名度,为星河后期的项目打下良好基础.;案例借鉴;客户维系 组织系列高端人士活动（餐会、酒会等