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接触要领 寒暄 赞美 专业化推销流程——接触 寒暄的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽 有助于商谈正题气氛的营造 寒暄的要领 问（问熟少问生、问小少问大、问近少问远） 听（认真倾听） 说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导） 专业化推销流程——接触 赞美的作用 1、润滑人际，顺畅沟通； 2、化抵触为友善，变尴尬为自然。 3、是打开客户心扉的最直接的钥匙； 4、是最能使客户开心的见面礼； 5、是畅销全球的通行证！ 《乌鸦与狐狸的故事》 谎言竟因为赞美而动听； 图谋竟因为赞美而实现。 ——不战而屈人之兵——阴谋乎？ 专业化推销流程——接触 赞美的方法 1、放下架子，保持微笑； 2、寻找可赞美的题材； 3、请教也是一种赞美； 4、用心去说，不要太修饰； 5、将客户的缺点转变为优点； 6、赞美别人赞美不到的细小地方； 7、赞美他（她）引以为荣的； 8、利用第三者传递赞美。 详举几个小案例 专业化推销流程——接触 赞美的操作要领 （1）马上开口赞美。 （2）略带夸张、出自真诚地赞美。 （3）只需赞美某一个“点”——“希望点” 专业化推销流程——接触 希望点之诠释 一、一般的“点” （1）长相中的某一部位。 （2）家居（办公室）中的某一装饰。 （3）行（储蓄所）中的某一政策或制度。 （4）个人的某一兴趣爱好。 二、希望点 （1）孩子的未来。 （2）晋升的潜能（未来的价值）。 （3）好命！好运！ 专业化推销流程——接触 接触注意点 在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女 建立起良好的第一印象 消除对方的戒心 制造兴趣话题、激发对方表现欲 倾听、微笑 真诚为本、商量为主、谦虚为怀 避免争议性话题 专业化推销流程——接触 接触时常犯的错误 着装礼仪 言多必失 交浅言深 不懂装懂 过于做作 轻诺寡信 夸夸其谈 专业化推销流程——接触 专业化推销流程——沟通 沟通是银行代理专业化推销中最为重要的步骤，是开启银行与保险公司之间心门的金钥匙。 专业化推销流程——沟通 沟通的目的 成功地传达自己，成功地接受他人表达的信息，建立良好的关系，为长期协作打下坚实的基础。 沟通的对象 零售科科长 储蓄所主任 网点柜面人员 沟通的常用方法 积极的聆听技巧 简单、明了的语言表达技巧 赞扬与接受赞扬的技巧 身体语言使用的 so clear 原则 专业化推销流程——沟通 专业化推销流程——说明 说明的目的 让对方了解你的意图 让对方了解你及你的公司 让对方了解你的产品 让对方了解合作的前景 怎样说明 把握时机 产品说明 话术生活化,简明扼要（化专业为通俗） 切入购买点和展示资料 提供产品组合套餐 提供各保险公司条款比较说明书 专业化推销流程——说明 说明的技巧 最佳位置 多用数字化（举例：分红的多少，以银行大额存款为主说明） 掌握主动权（引导客户顺着你的思路走） 动之以利（激励费用数字具体化） 发挥银行信誉的优势 注意用眼神（让对方觉得你很重视他） 展示资料 专业化推销流程——说明 专业化推销流程——说明 说明的最佳位置 桌子 业务员 客户 业务员 客户 说明注意事项 语言简练 时间掌控 切忌夸大事实 重点突出产品特色 专业化推销流程——说明 专业化推销流程——促成 促成 一、促成的时机 二、促成的方法 三、促成的步骤 四、促成的注意事项 五、促成的公式 六、拒绝话术处理 专业化推销流程——促成 促成的步骤 客户提出问题 解决问题 产品购买欲望 购买 专业化推销流程——促成 常见的促成时机 客户沉默思考时 客户仔细翻阅彩页时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，要从实践中体会、把握。 专业化推销流程——促成 客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，找银行还是保险公司？ 你们公司破产了呢？ 其它 常见的促成时机 专业化推销流程——促成 激将法 默认法（指定承诺法） 二择一法 风险分析法 利益说明法 促成的方法 太平人寿保险股份有限公司成都分公司 太平人寿保险股份有限公司成都分公司 太平人寿保险股份有限公司成都分公司 专业化推销 何谓专业化推销 银行代理业务的特点 代理的专业化推销流程 主要内容 推销 才、佳金、肖 创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。 专业推销