商业客户营销五要素分析法-深圳商务常青案例说明.pdf

内部资料 注意保密 商业客户营销五要素分析法 深圳商务常青案例说明 （讨论稿） 2004年 4月 北京鸿翔 商业客户营销五要素 • 市场调研方法 • 市场分析方法 • 商业客户群细分 1.市场分析、客 • 产品包装 户群细分 • 提高广告促销 • 产品捆绑 有效性方法 • 产品定价 2. 产品组合 5. 广告促销 和定价 计划 • 商业商户的渠道 组合 • 主要渠道的建立 4. 客户忠诚 • 客户忠诚度的三 3. 渠道管理 和运作 度管理 个杠杆 • 有针对性客户保 留计划 2 目录 •市场分析及客户群细分 – 理论与原则 – 深圳商客营销实践 •产品组合与定价 •渠道管理 •客户忠诚度管理 •广告促销计划 •营销案例 •深圳商务常青实施效果 3 商业客户的市场细分以针对性营销为目标，以消 费需求差异为依据 依据 细分指标分类 市场细分原则 作用 目标 地理因素 •可衡量性：细分 •分析市场时机， 消 背景特 经济因素 指标衡量的难易程 开拓新市场 征指标 度 费 针 需 •可接近性：进入 • 集中企业资源， 对 求 …… 细分市场并为之有 投入目标市场 性 的 效服务的难易程度 营 差 销 异 心理因素 •有效性：细分市 •有利于企业制订 消费特 性 场是否有适当的规