电话陌生拜访技巧培训课程(ppt).ppt

电话陌生拜访技巧 2015.06 课程目的 懂得如何进行电话陌生拜访的准备工作 有效拨打电话并取得约见面谈 掌握如何跟进电话 课程内容 电话陌生拜访的原则 拨打电话的最佳时间 拨打电话前的8项准备 有效介绍产品的方法 设计“利益性开场白” 电话陌生拜访中10个易犯错误 跟进电话的技巧 演练及实操时间 电话陌生拜访的目的 约见客户 建立与客户的联系，为将来的合作奠定基础 × 不是推销产品 × 不是促成交易 电话陌生拜访的原则 KISS： Keep it Short and Sweet 保持简洁和悦耳 电话陌拜的最佳时间 建议上午11点以后，下午4:30分以后 Cold Call总经理等高层人员可选择在上班前 或下班后 （建议打了30分钟电话后可稍作休息和总结） × 一般不要选在周一上午和周五下午 电话陌拜三步曲 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 检查你的态度 准备所需资料 计划内容 设想将面临的问题/异议 提高表达能力 聆听 好心情（如何保持好心情） 演练，不断演练 跟进电话 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧一：检查你的态度 以客为尊 热情 礼貌 主动 自信（确信自己的产品与服务质量优秀，而且对客户十分有利） 坚定信念 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧二：准备所需资料 产品资料 客源的名单和资料 记录表 – Cold-call Follow-up Form 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧三：计划内容 产品资料你要接触的决策人是谁 （总经理、财务经理、人事部经理、技术部经理…） 你的目的是什么 你的主要信息是什么 怎样展开话题 如何排除困难 如何处理异议 怎样获得约见机会 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧四：设想将面临的问题/异议 来自接线员/秘书 来自客户 … … 是要“一直想”，还是要把哪些可能的拒绝的应对话术打出来？ 电话陌拜三步曲之一 直接称呼对方主管的名字，而不是头衔，如“请帮我转陈小明比“可以帮我转市场部经理吗”更可取 你的语调应该显得坚定有力，这样能让人感觉到你的电话信息非常重要 如果秘书问你“请问你是哪位？”，说出你的名字并直接请她转过去 如果秘书要你留下你的电话号码，这时向秘书要他们的传真号码，直接发传真给其主管，指出你产品吸引人之处，并写清你将在四十八小时之内再打电话过来，与他订会面的时间 如果对方主管正在开会，询问秘书在哪个具体的时间你可以再打电话过来 1. 应付来自接线生/秘书的困难 设想 面临困难 2. 应付来自客户困难 设想 面临困难 请阅《电话预约常遇题的解答话术》 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧五：提高表达能力 注意声调、语速 避免使用负面字眼 使用正面语言 简单扼要、条理清楚 善于发问去激发顾客的兴趣并掌握主动权 自信 电话陌拜三步曲之一 电话沟通 声音，语调 80-85% 口头文字 (15-20%) 重要的不是你说什么 而是你怎么说 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧五：提高表达能力 爸爸亲了我妈妈也亲了我 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧五：提高表达能力 曾经有一份真挚的爱情摆在我的面前，可是我没有珍惜，等到失去的时候才后悔莫及，人世间最大的痛苦莫过于此。如果上天能够给我一次从来的机会，我会对那个女孩说三个字：我爱你。如果非要在这份爱上加一个期限的话，我希望是一万年。 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧六：聆听 常停顿 避免打断潜在客户的话语 沉默是金 常表示你在聆听顾客的话语，如：“我明白、是” 做到“四到”：口到、收到、耳到、心到 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧七：好心情 想像你将与之通话的人非常随和，与你彼此认识。这样有助于称用更友好的语气与之开始交谈而不会觉得害怕。 今天，你笑了吗？ → 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 技巧八：演练，不断演练 电话陌拜三步曲之一 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 电话陌拜三步曲之二 要点一：第一时间马上取得对方的信任 想像你以一句响亮的“你好”作为开头语，千万不要为你打扰了他而表示歉意 缓慢而清晰地说出公司及自己身份 不要马上开始介绍你的产品，先看对方的反应如何 告诉他你如何获知他的姓名和联系方式，因为这样会令他觉得轻松，而不会把你看成是一个未请自来者 准备（8项基本技巧） 拨打电话 跟进电话 电话陌拜三步曲之二 要点