职业点菜师的销售技巧培训课件(ppt).ppt

第九章职业点菜师的销售技巧 第一节国内外宾客的饮食习俗与膳食特点 一 内宾饮食习俗与膳食特点 第二节正确判断顾客的消费行为和能力 一 判断顾客的类型 （一）顾客的阶层 第一层是金字塔的顶峰 第二层是知识渊博的高知人士 第三层是靠基本工资维系生存的大众人士 （二）顾客的职业：脑力劳动和体力劳动 （三）支付能力 （四）顾客的地域习俗 （五）就餐主题：用可心菜肴来实现宴会者的目的 （六）谁是买单人 （七）谁是被宴请者 按性格分类 （一）外向型 （二）内向型 （三）混合型 按各性分类 （一）革新结构PAC理论 加拿大神经科医生埃里克·柏恩博士提出一个 人的个性存在 1 儿童（Child）自我状态 2 成人（Adult）自我状态 3 父母（Parent）自我状态 （二）PAC理论在点菜服务个性中的应用 1儿童型 2家长型 3挑剔型 4朋友型 5主人型 6主妇型 7休闲型 8工作型 9旅游型 按气质分类 是指某个人典型的表现内心世界心理活动的速度和稳定性，心理过程的强度以及心理活动的指向特征等形成动因方面的特点 （一）多血质—活泼型 （二）粘液型—安静型 （三）胆汁型—兴奋型 （四）抑郁性—敏感型 按年龄分类：老年 中年 青年 儿童 按职业分类：管理人 工程师 医生 军人 教师 按消费心理分类 （一）消费行为的心理因素 （二）按心理需求分类 1生理需求 2安全需求 3社交的需求 4尊重的需求 5自我实现的需求 （三）按消费者需求的特点分类 1需求的无止境 2需求多层次性向着立体的纵深方向发展 3主观经验和期望性 4可诱导性 （四）按消费者的言谈举止、仪表形象特点分类 （一）犹豫不决型 （二）直奔主题型 （三）尝新尝鲜型 （四）因循守旧型 （五）怀疑一切型 （六）依赖他人型 （七）谨小慎微型 （八）大手大脚型 二要快速拉近与客人的距离 （一）掌握与客人初次见面快速交往的要点 1与对方步调要一致 2态度要自然得体 3不断寻找突破口 （1）从就餐主题、宴请目的作为点菜切入点，适用商务宴 （2）接待外地客人，要从推销本地特色菜做切入点 （3）接待私企老板要从赞扬经济实力作为切入点 （4）三口之家就餐，图休闲便利，应以女人孩子为突破口 4获得对方的信任 5迎合对方的喜好 （二）初次见面寒暄之术 1 眼神交流应从正面与对方目光相交 2 身体略向前倾面带微笑 3 精神饱满地与顾客交流 4 根据标清开确定寒暄内容 （三）要快速抓住食客的心理 1看点菜人是否是容易接近的人 2看点菜人对事物是否有持续态度 3看对人的态度是谦虚还是傲慢 4看其他人的表情和目光 5点菜人的具体身份和地位 6点菜人的阶层与支付能力 三 建立信任感 （一）提高顾客的认同技巧 1要领会对方的意图 2与对方目光交流 3与对方动作同步 4读懂对方的眼神 （1）俯视：目光向下注视对方 （2）平视：表示平等公正、自信坦率 （3）仰视：目光向上注视对方，表示尊重、崇拜 （4）斜视：视线斜行，表示怀疑、疑问 5 随对方讲话的节奏 6 用心的聆听提问 7 仔细观察顾客表情 （1）眉开眼笑 （2）有生意上的失败 （3）标清温顺 （4）一愁莫展 （二）与顾客接触的三步曲 1诚恳自我介绍 2准确回答疑问 3摸清客人喜好 四把握价值链—摸清顾客消费能力和期望值 （一）花谁的钱 （二）为谁花钱 （三）为何花钱 （四）花多少钱 第三节销售技巧与应用 一 建议性销售 （一）把握好建议性的销售时机 （二）体现专业水平 （三）把握好顾客接受建议性销售的尺度 二 组合性销售 （一）中餐菜品组合性营销 （二）西餐菜品组合性营销 （1）开胃品 （2）汤 （3）主菜 （4）甜食 三 赞美性